對于想要更好銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理而言，破解銷售管理的密碼是一本開創(chuàng)性的書。基于對*銷售團隊如何測量和管理銷售人員的調(diào)查，本書提供了一個*好的實用性策略，能夠識別和利用關(guān)鍵活動和指標，推動商業(yè)結(jié)果。這不是一本關(guān)于組織領(lǐng)導力的書，也不是一本關(guān)于人際關(guān)系指導的書。它是一本指導你如何有效管理銷售團隊的書。
銷售的暢銷書作者尼爾·拉科姆作序推薦，我們現(xiàn)在急缺銷售管理的書，破解銷售管理的密碼就是新時代的對于銷售管理的實用的具體的指導。它填補了空白。
對于銷售人員而言，本書是一本有效的操作性很強的手冊。它提出了5個基本的銷售過程，可以創(chuàng)造出需要的商業(yè)結(jié)果。幫助讀者選擇需要的過程，以完成他們的策略目標。它也提供了一些實用工具的例子，以及銷售經(jīng)理可以實用的框架。關(guān)于如何改變銷售團隊的行為，它給出了直接的建議，避免常見的陷阱。這本書通過定義三個不同程度的銷售指標，可以幫助銷售人員*化CRM的用處。那些指標是你可以直接管理和影響的，也是你*希望可以改變的。
導語_點評_推薦詞
序言
杰森?喬丹
美國著名的銷售管理培訓和人才發(fā)展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人,也是B2B銷售領(lǐng)域公認的意見領(lǐng)袖。他曾對世界一流的銷售組織在招聘、發(fā)展、衡量和管理方面的*實踐做過很多調(diào)查，并為許多世界500強公司進行過銷售咨詢與培訓。
米歇爾?法森那
美國著名的銷售管理培訓和人才發(fā)展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人，也是銷售管理領(lǐng)域資深從業(yè)者和銷售轉(zhuǎn)型領(lǐng)域?qū)＜�，曾�?jīng)輔導并培訓了上百名銷售經(jīng)理和領(lǐng)導者。
第一部分?用各種指標真能管控好銷售團隊嗎??1
第1章?CRM、報表和對控制的錯覺?/3
作戰(zhàn)指揮室?/3
一切盡在掌控中嗎?/5
問題的根源?/6
獨特的銷售部門管理路徑?/8
第二部分?給你一支銷售團隊，你該如何管理??11
第2章?我們到底能管理什么?/13
優(yōu)秀的銷售人員出色的銷售經(jīng)理?/13
是你的銷售經(jīng)理太愚蠢嗎?/15
你真的能管理數(shù)字嗎?/18
混亂的銷售團隊衡量指標?/19
我們無法控制結(jié)果，卻可控制行為本身?/21
銷售活動、業(yè)務結(jié)果和中間地帶?/24
路徑清晰了，銷售密碼自然就被破解了?/29
第3章?業(yè)務結(jié)果指標：公司運營的健康指數(shù)?/35
銷售慶功會上的明星?/35
干得漂亮?/36
管理結(jié)果所存在的問題?/53
第4章?銷售管控指標：銷售組織的任務?/59
銷售管理真的需要那么復雜嗎?/59
把握銷售管控指標?/62
銷售管理不能忘的幾件事?/67
作為地面進攻部隊的銷售團隊?/71
銷售團隊的能力至關(guān)重要?/75
客戶的獲取、維護、增長和重復?/80
有取舍地銷售產(chǎn)品?/84
銷售團隊是營收機器還是戰(zhàn)略武器?/87
第5章?銷售活動指標：銷售績效的驅(qū)動力?/93
墻上遺落的衡量指標?/93
你是說銷售流程嗎?/95
構(gòu)建管控銷售績效的基石?/98
事實：更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效?/133
第三部分?用銷售密碼管理銷售團隊??139
第6章?構(gòu)建管控的基石?/141
擺脫結(jié)果管理的窘境?/141
什么樣的銷售流程最適合我們公司?/143
給銷售流程定尺寸?/167
拿來主義和脫靶?/171
銷售流程選擇的灰色區(qū)域?/174
第7章?選擇和收集衡量指標?/179
如果銷售管理就是打響指?/179
選擇A-O-R衡量指標?/181
A-O-R指標讓銷售團隊更專注于銷售行為?/184
A-O-R指標體系的形狀?/187
學會放下過去?/189
談一談報表?/192
第8章?用流程和數(shù)據(jù)進行管理?/199
現(xiàn)在該去管理了?/199
客戶拜訪管理?/201
銷售機會管理?/205
客戶經(jīng)理管理?/209
銷售區(qū)域管理?/212
銷售支撐管理?/216
哪個目標對應哪個管理流程?/217
銷售管理的藏寶圖?/222
更高進階：為銷售個體選擇適當?shù)腁-O-R指標?/224
第9章?使命達成?/231
銷售管理密碼破解之旅回顧?/231
最后的銷售狀況檢查?/232
給你的一點建議?/235
附錄：銷售管理的疑難問題?/237
譯者后記?/239
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