第1章　商務(wù)談判概念與原則 1.1　商務(wù)談判的特征與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
1.1.1談判與談判學(xué)
1.1.2談判的概念及特征
1.1.3商務(wù)談判的概念及特征
1.1.4商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1.2　商務(wù)談判的原則和方法
1.2.1商務(wù)談判的原則
1.2.2商務(wù)談判的方法 1.3　商務(wù)談判的類型與過(guò)程
1.3.1商務(wù)談判的基本要素
1.3.2商務(wù)談判的主要類型
1.3.3商務(wù)談判的一般程序
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第2章　商務(wù)談判的組織與管理
2.1 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求
2.1.1政治素質(zhì)要求
2.1.2業(yè)務(wù)能力要求
2.1.3心理素質(zhì)要求 2.2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成
2.2.1商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成
2.2.2商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成
2.2.3商務(wù)談判人員的性格構(gòu)成
2.2.4商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織 2.3　商務(wù)談判人員的選拔
2.3.1商務(wù)談判人員識(shí)別的基本觀點(diǎn)
2.3.2商務(wù)談判人員的選擇方法 2.4　商務(wù)談判的管理
2.4.1商務(wù)談判過(guò)程中的管理
2.4.2談判后管理
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第3章　商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備 3.1　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
3.1.1商務(wù)談判信息的作用
3.1.2談判信息收集的主要內(nèi)容
3.1.3談判信息收集的方法途徑
3.1.4商務(wù)談判信息的處理 3.2　談判的可行性研究與方案制訂
3.2.1 談判環(huán)境的分析
3.2.2談判對(duì)手的分析
3.2.3談判者的自我評(píng)估
3.2.4成本效益分析
3.2.5商務(wù)談判方案及執(zhí)行計(jì)劃 3.3談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備
3.4.1談判地點(diǎn)的選擇
3.4.2談判場(chǎng)景的布置
3.4.3食宿安排 3.4　模擬談判
3.4.1模擬談判的作用
3.4.2模擬談判的假設(shè)條件擬定
3.4.3模擬談判的人員選擇
3.4.4模擬談判的方法
3.4.5模擬談判的總結(jié) ◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第4章　商務(wù)談判策略
4.1 開局階段的談判策略
4.1.1談判氣氛的建立
4.1.2確定談判議程 4.2　報(bào)價(jià)階段的談判策略
4.2.1報(bào)價(jià)的原則
4.2.2報(bào)價(jià)的方式
4.2.3報(bào)價(jià)的策略
4.2.4應(yīng)價(jià)的處理及其策略 4.3　磋商階段的談判策略
4.3.1讓步的策略
4.3.2迫使對(duì)方讓步的策略
4.3.3阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 4.4　談判僵局處理的策略
4.4.1僵局形成的原因
4.4.2處理僵局的策略 4.5　結(jié)束階段的談判策略
4.5.1談判終結(jié)的主要標(biāo)志
4.5.2促成締約的策略
4.5.3談判的收尾工作
◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第5章　商務(wù)談判思維與溝通 5.1　商務(wù)談判的思維方法
5.1.1辯證思維
5.1.2權(quán)變思維
5.1.3逆向思維
5.1.4詭道思維 5.2　商務(wù)談判的溝通技巧
5.2.1談判過(guò)程中的聽
5.2.2談判過(guò)程中的說(shuō)
5.2.3談判過(guò)程中的提問(wèn)
5.2.4談判過(guò)程中的應(yīng)答
5.2.5談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通 5.3　談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通 5.3.1　非語(yǔ)言溝通的作用 5.3.2　人體語(yǔ)言技巧 ◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第6章　推銷活動(dòng)中的談判技巧 6.1約見顧客的技巧 6.2接近顧客的技巧 6.3推銷洽談方法和技巧 6.4處理顧客異議的方法和技巧　�� 6.5成交的策略與方法 ◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第7章　國(guó)際商務(wù)談判 7.1　國(guó)際商務(wù)談判概述 ��
7.1.1國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征
7.1.2國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別
7.1.3國(guó)際商務(wù)談判成功的基本要求 7.2　美洲商人的談判特點(diǎn)
7.2.1美國(guó)商人的談判風(fēng)格
7.2.2拉丁美洲商人的談判風(fēng)格 7.3　歐洲商人的談判特點(diǎn)
7.3.1英國(guó)商人的談判風(fēng)格
7.3.2德國(guó)商人的談判風(fēng)格
7.3.3法國(guó)商人的談判風(fēng)格
7.3.4意大利商人的談判風(fēng)格
7.3.5俄羅斯商人的談判風(fēng)格 7.4　亞洲商人的談判特點(diǎn)
7.4.1日本商人的談判風(fēng)格
7.4.2韓國(guó)商人的談判風(fēng)格
7.4.3東亞商人的談判風(fēng)格
7.4.4阿拉伯商人的談判風(fēng)格 ◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第8章　商務(wù)談判禮儀 8.1　禮儀的含義及作用
8.1.1禮儀的含義
8.1.2禮儀的作用 8.2　商務(wù)禮儀
8.2.1服飾
8.2.2會(huì)面
8.2.3名片
8.2.4舉止
8.2.5交談 8.2.6接待
8.2.7簽字 8.2.8饋贈(zèng) ◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 第9章　商務(wù)談判簽約 9.1談判終結(jié)的方式與原則
9.1.1商務(wù)談判終結(jié)的方式
9.1.2商務(wù)談判終結(jié)的原則 9.2商務(wù)合同的種類及內(nèi)容
9.2.1商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類
9.2.2商務(wù)合同的構(gòu)成及條款 9.3商務(wù)合同的審核及簽訂
9.3.1商務(wù)合同的訂立程序
9.3.2商務(wù)合同的擬定與審核
9.3.3合同簽訂中有關(guān)問(wèn)題的處理 9.4商務(wù)合同的履行及維護(hù)
9.4.1商務(wù)合同的執(zhí)行
9.4.2商務(wù)合同爭(zhēng)議的處理 9.5涉外商務(wù)合同與國(guó)際貿(mào)易慣例
9.5.1涉外商務(wù)合同的特殊性
9.5.2涉外商務(wù)合同的重點(diǎn)條款
9.5.3國(guó)際規(guī)則及慣例
9.5.4合同、法律和國(guó)際慣例三者之間的關(guān)系 ◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ) ◇復(fù)習(xí)思考題 ◇案例與訓(xùn)練 附錄A　談判能力測(cè)試 附錄B　《商務(wù)談判》試題一 附錄C　《商務(wù)談判》試題二 參考文獻(xiàn)