本書(shū)是教育部“高等教育面向21世紀(jì)教學(xué)內(nèi)容和課程體系改革計(jì)劃”的研究成果，是全國(guó)高等學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)主干課程系列教材之一，也是國(guó)家“第十一五規(guī)劃教材”。本書(shū)在第三版的基礎(chǔ)上進(jìn)行了較大修改，全書(shū)貫穿銷(xiāo)售125管理模式的新思想，以“過(guò)程”、“效率”和“團(tuán)隊(duì)”為主線展開(kāi)討論，本書(shū)從論述銷(xiāo)售管理的地位與作用人手，系統(tǒng)介紹了銷(xiāo)售計(jì)劃管理、組織與團(tuán)隊(duì)管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售評(píng)價(jià)等內(nèi)容，本書(shū)注重銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)性能力提升，注重企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程與效率統(tǒng)一的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)。本書(shū)的特色：一是以銷(xiāo)售管理質(zhì)量為視點(diǎn)引導(dǎo)學(xué)習(xí)者思考；二是強(qiáng)化125銷(xiāo)售管理模式的實(shí)際運(yùn)用，以指導(dǎo)銷(xiāo)售人員和經(jīng)理更好地進(jìn)行銷(xiāo)售及其管理工作；三是注重銷(xiāo)售過(guò)程與效率的統(tǒng)一，圍繞學(xué)習(xí)者的領(lǐng)導(dǎo)能力的提高展開(kāi)內(nèi)容。
銷(xiāo)售是迷人、有趣、充滿活力和挑戰(zhàn)的；銷(xiāo)售和銷(xiāo)售過(guò)程都在發(fā)生變化，這些變化來(lái)自于科技、社會(huì)和全球化。因此，加強(qiáng)銷(xiāo)售管理是每一個(gè)企業(yè)管理活動(dòng)中的重中之重。
自《銷(xiāo)售管理》（第三版）出版以來(lái)，時(shí)間過(guò)得很快，在這些年里，我國(guó)以及世界經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大的變化，經(jīng)濟(jì)全球化的再定位、“一帶一路”倡議、金磚國(guó)家機(jī)制等極大地影響了我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售環(huán)境，銷(xiāo)售管理更是面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。在教材的使用過(guò)程中，本書(shū)得到了很多老師和學(xué)生的肯定，他們提出了各種各樣的建議和評(píng)價(jià)；一些企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)在使用本書(shū)的時(shí)候也提出了許多中肯的意見(jiàn)和建議，這些構(gòu)成了本書(shū)新版的修改內(nèi)容和動(dòng)力。第四版在如下方面進(jìn)行了充實(shí)和修訂：
第一，全書(shū)貫穿銷(xiāo)售效率與質(zhì)量管理思想，并以理論引導(dǎo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)全書(shū)的編寫(xiě)工作。
第二，注重聯(lián)系企業(yè)實(shí)際，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)管理案例，引用了銷(xiāo)售管理前沿理論和最新觀點(diǎn)，以指導(dǎo)學(xué)習(xí)者思考。
第三，對(duì)相關(guān)章節(jié)進(jìn)行了微調(diào)。例如，銷(xiāo)售過(guò)程和模式管理整合為一章，銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)和銷(xiāo)售效率分析也整合為一章。
第四，繼續(xù)完善基于生活導(dǎo)向的、注重價(jià)值創(chuàng)造和分享的融入營(yíng)銷(xiāo)概念的導(dǎo)入，這一概念也貫穿于全書(shū)內(nèi)容之中。
第五，對(duì)各章的內(nèi)容進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)整，并更注重反映發(fā)展趨勢(shì)的最新案例的引進(jìn)與研討。
第四版的成書(shū)仍然是全體作者艱辛努力的結(jié)果。本書(shū)既適合于作為高等院校相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)教材，也適合于作為企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管和MBA學(xué)員的培訓(xùn)教材。研究生王會(huì)、朱姝、孫萌為學(xué)習(xí)測(cè)試題、每章學(xué)習(xí)參考題答案提供了大量的幫助。
雖然我們強(qiáng)調(diào)新觀念、新理論、新思想的引入，也強(qiáng)調(diào)內(nèi)容結(jié)構(gòu)的邏輯性，但是本書(shū)仍有不足與錯(cuò)漏之處，敬請(qǐng)廣大讀者批評(píng)指正。希望廣大讀者以各種方式與我們聯(lián)系，以便再版時(shí)修改。
熊銀解，先后就讀于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)、東北大學(xué)、華中科技大學(xué)和武漢大學(xué)，企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)研究生畢業(yè)，獲管理學(xué)博士學(xué)位、，華中農(nóng)業(yè)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系副教授、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育研究中心固定研究員，武漢設(shè)計(jì)工程學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)首席教授。曾任華中農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA教育中心副主任、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系副主任.、教育部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)萬(wàn)名導(dǎo)師首批入選人才。
長(zhǎng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)發(fā)展研究，主講“企業(yè)管理”“銷(xiāo)售管理”“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”等課程，主持各類(lèi)科研課題20多項(xiàng)，主編和合作編著《銷(xiāo)售管理》（面向21世紀(jì)課程教材）、《現(xiàn)代企業(yè)管理》《管理制勝》等教材和著作10余本，公開(kāi)發(fā)表《供應(yīng)鏈管理與企業(yè)商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇》《企業(yè)管理原則的探討》等論文30余篇，獲得武漢市科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)、湖北省自然科學(xué)學(xué)術(shù)論文二等獎(jiǎng)等各種獎(jiǎng)勵(lì)10余項(xiàng)。由于長(zhǎng)期指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，2015年被武漢市“青桐匯”評(píng)為年度創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。
長(zhǎng)期堅(jiān)持將研究成果和理論知識(shí)應(yīng)用于企業(yè)實(shí)際，為數(shù)十家企業(yè)從事過(guò)管理咨詢和培訓(xùn)，長(zhǎng)期在北京、深圳、無(wú)錫、武漢等地講授企業(yè)銷(xiāo)售管理、企業(yè)發(fā)展、農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)新專(zhuān)題。曾擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理、公司獨(dú)立董事，目前在多家企業(yè)擔(dān)任管理顧問(wèn)。社會(huì)兼職有湖北省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事、中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)理事等。
查爾斯·M.富特雷爾（Charles M.Futrell），先后獲得過(guò)工商管理學(xué)士學(xué)位、工商管理碩士學(xué)位和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)博士學(xué)位，現(xiàn)任得克薩斯A&M大學(xué)梅斯（Mays）商學(xué)院的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)聯(lián)席教授，主要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、推銷(xiāo)學(xué)。富特雷爾教授是一位銷(xiāo)售人員出身的教授。在開(kāi)始學(xué)術(shù)生涯之前，富特雷爾教授在高露潔公司、美商普強(qiáng)公司和美國(guó)惠氏藥廠做了八年的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作。現(xiàn)在在多家著名公司擔(dān)任咨詢顧問(wèn)。
富特雷爾教授經(jīng)常為一些學(xué)術(shù)刊物撰寫(xiě)評(píng)論文章。他是《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》（Journal of Personal Selling and Sales Management）的編委，還擔(dān)任《營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐雜志》（Journal of Marketing Theory and Practice）的編輯顧問(wèn)。他在人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、調(diào)研方法和營(yíng)銷(xiāo)管理方面的研究成果經(jīng)常發(fā)表在許多國(guó)際刊物上，如《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志》（Journal of Marketing）和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查雜志》（Journal of Marketing Research）。1991年夏季出版的《人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理雜志》上的一篇文章將其列為全美*杰出的三位銷(xiāo)售學(xué)研究人員之一他是第1位當(dāng)選美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)委員會(huì)的主席的人（1996-1997財(cái)政年度）；1997年夏季出版的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教育家》將他評(píng)為全美*杰出的100位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究人員之一；銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際管理委員會(huì)（Sales and Marketing Executives International）2007年授予他“營(yíng)銷(xiāo)教育者”稱號(hào)。富特雷爾編寫(xiě)和合作編寫(xiě)著作和教材八本，他的《銷(xiāo)售學(xué)基礎(chǔ)》《銷(xiāo)售管理》在中國(guó)翻譯并出版。
第一章 銷(xiāo)售管理概述
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售的性質(zhì)與作用
第二節(jié) 銷(xiāo)售管理的基本原理
第三節(jié) 銷(xiāo)售管理發(fā)展的趨勢(shì)
第四節(jié) 從銷(xiāo)售員向銷(xiāo)售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 銷(xiāo)售部經(jīng)理人選之急
第二章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)管理
第二節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
第二三節(jié)銷(xiāo)售配額與預(yù)算
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 雷軍：小米最壞的時(shí)候已經(jīng)過(guò)去2017年目標(biāo)營(yíng)收千億元
第三章 銷(xiāo)售組織與團(tuán)隊(duì)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售組織的基本原理
第二節(jié) 銷(xiāo)售組織的類(lèi)型
第三節(jié) 銷(xiāo)售組織的改進(jìn)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 維他奶內(nèi)地突發(fā)人事地震：戰(zhàn)略調(diào)整前奏？
第四章 銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 合格銷(xiāo)售人員的條件
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的招聘與錄用
第三節(jié) 銷(xiāo)售培訓(xùn)的原則、內(nèi)容與方法
第四節(jié) 銷(xiāo)售會(huì)議培訓(xùn)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 馬云開(kāi)除講如何把梳子賣(mài)給和尚的培訓(xùn)師
第五章 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與激勵(lì)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)酬的作用與類(lèi)型
第二節(jié) 銷(xiāo)售報(bào)酬模式的選擇
第三節(jié) 銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理
第四節(jié) 銷(xiāo)售文化激勵(lì)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 Baxter外科用品公司的報(bào)酬問(wèn)題
第六章 銷(xiāo)售過(guò)程與模式管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售過(guò)程
第二節(jié) 銷(xiāo)售模式
第三節(jié) 客戶的開(kāi)發(fā)
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 馬云又造“88會(huì)員節(jié)”阿里將全面打通會(huì)員體系
第七章 銷(xiāo)售區(qū)域與時(shí)間管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域管理概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)
第三節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域戰(zhàn)略管理
第四節(jié) 銷(xiāo)售轄區(qū)的時(shí)間管理
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 華為2000名研發(fā)專(zhuān)家出征海外任正非打氣時(shí)代呼喚英雄兒女
第八章 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)
第三節(jié) 不同種類(lèi)商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
第四節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 資生堂對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道控制的成功經(jīng)驗(yàn)
第九章 客戶管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 客戶管理概述
第二節(jié) 客戶分析
第三節(jié) 客戶投訴的處理
第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)與客戶關(guān)系管理
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 新老顧客孰重孰輕
第十章 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)管理
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)
第二節(jié) 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的策略
第三節(jié) 提高銷(xiāo)售核心競(jìng)爭(zhēng)力
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 老干媽核心信息遭泄露
盤(pán)點(diǎn)各國(guó)如何保護(hù)商業(yè)機(jī)密
第十一章 銷(xiāo)售績(jī)效的評(píng)價(jià)管理視點(diǎn)
第一節(jié) 銷(xiāo)售績(jī)效考評(píng)概述
第二節(jié) 銷(xiāo)售人員績(jī)效考評(píng)的
內(nèi)容與方法
第三節(jié) 銷(xiāo)售效率雷達(dá)圖分析法
第四節(jié) 銷(xiāo)售組織審計(jì)與控制
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 一線業(yè)務(wù)員的忙與閑，如何看？
第十二章 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)
管理視點(diǎn)
第一節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
第二節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)綜合模型
第三節(jié) 銷(xiāo)售群體
第四節(jié) 具體條件
本章小結(jié)
即測(cè)即評(píng)
思考題
本章案例 個(gè)人問(wèn)題與工作的影響
參考文獻(xiàn)
書(shū)單推薦
