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第yi章 市場舞臺上的演員我們都是消費(fèi)者
常見的購物心理大盤點(diǎn) / 003
生活方式對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響 / 006
消費(fèi)習(xí)俗對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響 / 008
商品本身對消費(fèi)者心理產(chǎn)生的影響 / 010
不同類型購買行為的心理分析 / 012
不同年齡人群的消費(fèi)特點(diǎn) / 014
不同性格人群的消費(fèi)特點(diǎn) / 017
不同性別人群的消費(fèi)特點(diǎn) / 027
第二章 我買，故我在消費(fèi)者的需要與購買動機(jī)
消費(fèi)者需要的經(jīng)典理論基礎(chǔ)：馬斯洛需求理論 / 033
馬斯洛需求理論與消費(fèi)者心理 / 036
消費(fèi)者購買動機(jī)理論 / 038
為什么買這個，而不買那個 / 043
消費(fèi)時尚的概念與特點(diǎn) / 047
買的不僅是品牌，更是面子 / 049
買東西，也許只為賣東西的人 / 052
被特定環(huán)境促成的購買需求 / 054
第三章 和產(chǎn)品來電的閥門消費(fèi)者的感知體驗(yàn)
正確把握顧客感知價值 / 059
品牌價值的競爭優(yōu)勢 / 061
企業(yè)與顧客之間的相互認(rèn)知 / 062
感性消費(fèi)時代來了 / 064
有些人只要是流行的都想買 / 065
被個性包裝吸引的消費(fèi)者 / 069
難以拒絕的免費(fèi)試用品 / 073
讓消費(fèi)者放心的親身體驗(yàn) / 075
新品就是佳品！ / 077
贏在新穎，勝在別樣 / 080
第四章 買買買！被激發(fā)的占有欲消費(fèi)者的決策依據(jù)
不可忽視的決策影響者 / 087
被影響者的心理作用機(jī)制 / 089
參照群體影響人們心理的表現(xiàn) / 091
避不開的性價比 / 093
滿足消費(fèi)者心理的價格 / 095
價格過低反而會嚇跑人 / 099
好奇心打開錢袋子 / 101
第五章 70%的消費(fèi)與商品本身無關(guān)消費(fèi)者的人性弱點(diǎn)
消費(fèi)者都是容易被刺激和誘導(dǎo)的 / 107
越是買不到，越是想得到 / 109
無法拒絕的甜頭，為小禮物花大錢 / 112
上了欲擒故縱推銷術(shù)的當(dāng) / 114
逆反心理可能反被利用 / 116
浮動價格，先高后低 / 118
追求實(shí)惠的顧客 喜歡買一贈一 / 120
小禮物搞定大客戶 / 123
有獎銷售，吊足顧客胃口 / 127
折價促銷，折本賺吆喝 / 129
戴高帽，把顧客逼上絕路 / 132
第六章 營銷員為什么拍巴掌、喊口號消費(fèi)者的購買情境
服務(wù)和購物環(huán)境對消費(fèi)者心理的影響 / 137
商品包裝對消費(fèi)者心理的影響 / 139
推出不同號碼，迎合多樣需求 / 141
想顧客之所想，把舒適送到心里 / 143
不同群體分類，不同舒適標(biāo)準(zhǔn) / 146
讓消費(fèi)者感覺自己買得值 / 149
贊美聽得越多，錢包癟得越快從眾心理讓大家都來買 / 155
速戰(zhàn)速決，縮短顧客的考慮時間 / 158
第七章 購買是一場新的開始消費(fèi)者忠誠的秘密
顧客忠誠帶來的價值 / 165
消費(fèi)者的抱怨其實(shí)正是商機(jī) / 166
我很滿意不代表我會忠誠 / 169
與顧客正確溝通，直接聯(lián)系 / 171
與顧客同在，與客戶同步 / 174
上門服務(wù)，送貨到家 / 176
一對一服務(wù)，有問必答 / 179
優(yōu)惠卡，拴住顧客的繩索 / 183
第八章 沒有人能真正拒絕消費(fèi)消費(fèi)者行為心理效應(yīng)
250定律銷售法：每一個用戶背后都有250個客戶 / 189
印刻效應(yīng)：滿意一次，就會忠誠很久 / 191
投射效應(yīng)：保持思維同步，就更容易接受 / 195
登門檻效應(yīng)：逐步提出要求，不斷縮小差距 / 197
凡勃倫效應(yīng)：滿足優(yōu)越感，促生炫耀性消費(fèi) / 200
光環(huán)效應(yīng)：大家都喜歡知名度高的商品 / 204
麥吉爾定理：區(qū)別對待，量身定做才能打動人 / 206
鼓掌效應(yīng)：你尊重我，我就會回報你 / 209
示范效應(yīng)：示范的效果勝過千言萬語 / 212
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