前 言

本人曾在華為市場部工作多年，對華為的市場營銷較為了解，離開華為后，在一些研究與咨詢工作中也對華為的營銷有過更為深入的研究。在華為市場部工作期間，也參與過很多產(chǎn)品的營銷工作。在工作中，本人充分感受了華為對產(chǎn)品和服務(wù)的嚴格要求，正因為這樣，才使得華為的營銷人員在面對客戶時有足夠的底氣做出承諾。

從本人的親身經(jīng)歷與研究來看，認為華為之所以能從一個默默無聞的小公司，發(fā)展壯大成為今天的全球化公司，華為的企業(yè)文化功不可沒。這一點也深深地影響了華為的營銷，本書之所以將華為的營銷稱之為狼性營銷，就是因為華為的營銷也是華為狼性文化的一部分。華為人在營銷過程中的進取精神、團隊精神，都與狼群作戰(zhàn)時的表現(xiàn)有著共同之處。

華為的營銷人員從來都不是一個人在戰(zhàn)斗，而是團隊作戰(zhàn)，并且有整個公司，甚至是整個產(chǎn)業(yè)鏈作為支撐，確保營銷人員向客戶推銷的產(chǎn)品能夠幫助客戶實現(xiàn)商業(yè)成功，并且實現(xiàn)對客戶的承諾，這也是華為營銷成功的重要原因。

華為的營銷人員對于推廣華為產(chǎn)品也作出了巨大貢獻。在華為還在起步階段時，營銷人員在沒有任何優(yōu)勢的情況下，完全是憑借毅力和對客戶的真誠拿下了很多看似不可能贏得的訂單，為華為的發(fā)展積累了資本。華為營銷人員對客戶堅持不懈的精神也一直保留到了今天，在本書中，讀者從諸多案例中就可以看出，華為人是如何堅守客戶、打動客戶，一步步取得客戶信任的。

在本人看來，華為營銷人員身上的特質(zhì)，也是其他企業(yè)的營銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)。營銷人員是企業(yè)直接面向客戶的群體，在客戶面前，他們代表的就是企業(yè)的形象，如果沒有堅持，沒有對客戶的虔誠，就難以使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。營銷工作最重要的就是賣出產(chǎn)品，營銷人員的重要任務(wù)之一就是要建立和維護好客戶關(guān)系，不斷挖掘新的客戶，并與老客戶保持交流。所以，營銷人員的素質(zhì)提升對產(chǎn)品的銷售有著非常重要的作用，本人也希望通過本書能夠讓從事營銷工作的讀者能夠有所啟發(fā)，幫助讀者提高自身素質(zhì)，成為一名出色的營銷人員。

從華為的經(jīng)驗中，本人也發(fā)現(xiàn)，企業(yè)也不能只加強營銷人員的培養(yǎng)。從本書中，讀者就可以發(fā)現(xiàn)，華為營銷的成功，還在于華為有完善的銷售管理系統(tǒng)，并且有一套完善的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，這些也都是營銷成功的必備因素。學習華為的營銷，還要了解華為的發(fā)展歷程，以及華為是如何對待客戶、合作伙伴的。

本書共分為九章，從營銷團隊建設(shè)、為客戶創(chuàng)造價值、客戶管理、品牌推廣等方面較為全面地展示了華為良性營銷方法。本書中所寫內(nèi)容，都是本人積累的實踐經(jīng)驗以及對華為營銷理論的理解。這幾年華為的營銷模式雖有些變化，但是原有的一些方式仍保留了下來。對待這些變化，本人一直密切關(guān)注著，并且與團隊經(jīng)過仔細研究，以確保本書的內(nèi)容能夠趕上華為營銷變化發(fā)展的步伐。

最后，還需要感謝我的合作伙伴劉芳老師在課題研發(fā)中的思想碰撞和辛苦付出。衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友在工作上帶來幫助。如果您發(fā)現(xiàn)書中不足之處，還請?zhí)岢鰧氋F的意見和建議。