大客戶銷售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競爭異常激烈,要想贏單并不容易,需要銷售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。本書基于清晰的理論框架模型,通過大量的實戰(zhàn)案例,逐一解答復雜銷售中看似簡單卻令人困惑的九個問題,幫助讀者認清形勢、厘清關系、疏通要點,一步步掌握大客戶銷售廟算布局的精要。
夏凱老師具有多年的大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷,他勤于思考,將寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗復盤、淬煉,形成超越一般銷售理念和技巧的銷售大智慧,幫助銷售人員認清銷售的本質。無論是銷售新人還是銷售老師,閱讀本書都有撥云見日之感,值得反復閱讀。
夏凱,原用友集團高管,從事銷售實戰(zhàn)與營銷管理十六年,歷任客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷售精英,簽下公司首張千萬大單,開拓多條行業(yè)業(yè)務線;從事企業(yè)營銷培訓多年,是用友大學營銷學院創(chuàng)始院長,多次被評為十大杰出內(nèi)訓師、杰出催化師。
銷售羅盤®創(chuàng)始人,專注復雜銷售研究和組織銷售績效提升,擅長營銷人才培養(yǎng)體系設計、精品課程開發(fā)、內(nèi)訓師培養(yǎng)等,曾為百余家企業(yè)提供咨詢和培訓。
著有《信任五環(huán):超級銷售拜訪技巧》《贏單羅盤:大客戶銷售致勝之道》《獨孤求BUY:頂尖銷售的成長與戰(zhàn)斗筆記》幾部銷售領域的暢銷書。
田俊國,易明教育董事長,原用友軟件股份有限公司副總裁、用友大學校長,中歐EMBA、高級工程師。曾在數(shù)家知名IT企業(yè)擔任研發(fā)部經(jīng)理、首席顧問、銷售總監(jiān)、高級企劃經(jīng)理、分支機構總經(jīng)理等。2008年起全面主持用友大學的工作,在建構主義教學思想、精品課程開發(fā)方法、五星教學、行動學習等方面做了大膽探索和創(chuàng)新實踐,F(xiàn)主要致力于建構主義教學實踐和中高端領導力培養(yǎng)。榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽獎。其著作《上接戰(zhàn)略,下接績效:培訓就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業(yè)界熱銷。
再版前言 二十年銷售風雨路 十年潛心鑄劍鋒
前言 客戶經(jīng)營和專業(yè)銷售
第一篇 認識銷售
第一章 銷售是門藝術
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰(zhàn)術
真正的成功之道
第二篇 識局
第二章 第一問:客戶究竟要什么?
明確銷售目標
客戶的購買動機
銷售目標是定盤星
第三章 第二問:我的位置在哪里?
什么時候該踩剎車
銷售漏斗會誤導嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競爭形勢
如何感知項目溫度
第四章 第三問:如何識別關鍵人?
有哪些人影響決策
銷售里的“帥馬車炮”
局里還有潛伏者嗎
第三篇 拆局
第五章 第四問:客戶如何評價我?
變化導致形勢變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標識客戶態(tài)度
如何標示優(yōu)勢風險
分析態(tài)度別忘結構
第六章 第五問:究竟是誰說了算?
小角色有多大影響
多人參與有何規(guī)律
影響力由什么決定
洞察潛在博弈力量
第七章 第六問:客戶到底想什么?
價值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動力
這次銷售能雙贏嗎
第四篇 布局
第八章 第七問:如何應對關鍵人?
如何接近客戶高層
如何面對技術選型者
如何關注應用選型者
如何發(fā)展與使用Coach
如何應對消極和自滿
第九章 第八問:如何有效用資源?
為什么要動用資源
銷售人員有哪些資源
怎么申請內(nèi)部資源
如何有效運用資源
第十章 第九問:面對競爭怎么辦?
關注客戶還是對手
競爭對手根深蒂固
陶醉是危險的開始
盡量避免大幅殺價
如何應對客戶邀標
第五篇 回歸本質
第十一章 探尋銷售的規(guī)律
策略銷售與銷售漏斗
什么是專業(yè)化銷售
成功銷售的必備素質
跋 源于實踐的銷售之道