“從不求成交”是個(gè)不好的建議，因?yàn)闀?huì)損害銷售員和客戶之間的利益。當(dāng)鐘擺擺回來時(shí)，我們要用力推它一下讓它能更好地?cái)[動(dòng)。是時(shí)候注重“總是求成交”了，但是要用更加專業(yè)、成熟的眼光看“成交”的內(nèi)涵，了解如何提要求。依據(jù)我們的目的，“總是求成交”的意思不是在時(shí)機(jī)成熟之前要求承諾。

“力求成交”不是要你重操舊業(yè)回到刻板印象中的強(qiáng)買強(qiáng)賣； 也不是要你變得自私自利或者做一些辜負(fù)客戶信任的事情。此書中沒有任何細(xì)節(jié)會(huì)告訴你去破壞與潛在客戶之間的關(guān)系或者破壞他們的信任。事實(shí)上，本書的觀點(diǎn)將會(huì)改善你和客戶的關(guān)系，增加你們之間的信任。

本書的建議絕不會(huì)讓你的潛在客戶自我感覺很差或者做決定的時(shí)候有壓力。相反，你的客戶只會(huì)相信自己是在和專業(yè)的銷售員合作，知道他們想要的東西，照顧他們的利益，合作創(chuàng)造更好的結(jié)果。

本書講述的觀點(diǎn)將會(huì)幫助你和客戶處理敏感性話題，以此來促進(jìn)共同建設(shè)一個(gè)更好的未來。這些觀點(diǎn)將會(huì)幫助你和客戶展開建設(shè)性談話和防止意外發(fā)生的深刻討論。只有通過這些談話你的客戶才能得到更好的結(jié)果，而我上文提到過的承諾也會(huì)幫助指引這些談話的進(jìn)行。

此書中的策略、技巧或者語言都沒有俗氣尷尬的叫法。事實(shí)上，他們的名字都是為了描述承諾本身而非其他。

此處的觀點(diǎn)將會(huì)幫助你發(fā)展更深層次的關(guān)系。它們將會(huì)讓你脫穎而出，證明你是為客戶著想、力求為潛在客戶考慮利益的銷售員。此處的可選語言將會(huì)讓你變得更專業(yè)，說這些話不會(huì)讓你感覺糟糕或者尷尬。

讓我們看一下在接下來的章節(jié)里有什么內(nèi)容。

第一章：獲得承諾的新哲學(xué) 提供成交或者我們此書中常說的獲得承諾的哲學(xué)。銷售不是一件你強(qiáng)加于人的事情，相反，銷售應(yīng)該是你為他人而做，而且需要和他人一起完成的一件事。你會(huì)明白為什么錯(cuò)誤的習(xí)慣、方法、手段阻止你獲得承諾——以及如何運(yùn)用有效的方法。

第二章：控制承諾和過程 通過描述買家怎么買東西，你在此過程中如何服務(wù)他們，還有如何獲得十項(xiàng)承諾保證你幫助客戶獲得想要的結(jié)果，這些都可以為獲得承諾打下基礎(chǔ)。

第三章：價(jià)值交換 將幫助你給每一項(xiàng)你提出的承諾定下一個(gè)價(jià)值定位，然后在你和客戶的溝通中告訴他們你能帶來的價(jià)值，推進(jìn)客戶作出承諾。本章將會(huì)推進(jìn)客戶同意你提出的要求。

第四章：如何約時(shí)間 教你如何跟潛在客戶約時(shí)間碰面。如果不開始，何談成交，所以這次約會(huì)是很重要的第一步，也是最難的一步。

第五章：探索的承諾 告訴你如何讓你的潛在客戶邁出改變的第一步。探索改變可以讓你發(fā)現(xiàn)并做需求、分析的工作，可以為你贏得客戶對你、公司和你提出的解決辦法的青睞，從而為你提供機(jī)會(huì)和空間。

第六章：改變的承諾 此章告訴你如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)。除非你的客戶同意改變，否則你都沒有得到機(jī)會(huì)。本章將會(huì)幫助你在一系列沒有機(jī)會(huì)的選擇中找出那些有價(jià)值的交易。

第七章：合作的承諾 關(guān)于學(xué)習(xí)怎樣要求并獲得你的潛在客戶的投入，因此把他變成你的合作伙伴并參與到尋找解決辦法當(dāng)中去。如果要做成復(fù)雜的交易，你需要和潛在客戶一起合作來尋找解決辦法。

第八章：凝聚共識(shí)的承諾 關(guān)于給那些被改變的決定影響到的人一些建議�，F(xiàn)在更多的決策是民主的。你的潛在客戶需要團(tuán)隊(duì)的支持來繼續(xù)前進(jìn)。你將學(xué)習(xí)如何通過凝聚共識(shí)來尋求推動(dòng)這一進(jìn)程的承諾。

第九章：投資的承諾 講述如何讓你的潛在客戶投入更多的資金來產(chǎn)生他們需要的結(jié)果。如果你的潛在客戶通過現(xiàn)有的投資就能獲得更好的結(jié)果，那么他們早就自己創(chuàng)造這些結(jié)果了，也沒必要改變。你可以幫助他們做必要的投資。

第十章：回顧的承諾 討論當(dāng)你需要展示解決辦法的時(shí)候需要直接提出的要求。這個(gè)要求也包括那些必要的利益相關(guān)者和決策者在場。這可能會(huì)有點(diǎn)棘手。在你要求決策的承諾之前，你要好好準(zhǔn)備這章的內(nèi)容，然后籌備一場會(huì)議來保證你的解決辦法是100%正確的。

第十一章：解決問題的承諾 處理很多買家需要幫助解決自己的恐懼和疑惑當(dāng)他們在買大件的時(shí)候。盡管大多數(shù)推銷員允許自己的潛在客戶在私人時(shí)間“回來找他們”，你可以尋求客戶的承諾讓他們允許你服務(wù)理想客戶，指導(dǎo)他們解決任何擔(dān)心的問題。

第十二章：決定的承諾 關(guān)注一直被稱為“成交”的問題。在本章中你會(huì)學(xué)習(xí)如何要求客戶作出會(huì)買東西的承諾。這個(gè)策略十分簡單直白，你馬上就可以學(xué)會(huì)。

第十三章：行動(dòng)的承諾 關(guān)注最后的成交，可能是最難獲得的承諾。本章提供你需要幫助你的客戶買東西的策略、技巧還有要說的話。本章將幫助你從一個(gè)推銷員晉升為可信任的顧問。

第十四章：成交的指導(dǎo) 將為你提供一系列幫助你分析在獲得承諾的過程中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和你需要作出的一些改變。

第十五章：轉(zhuǎn)型的對話和害怕虛假的危險(xiǎn) 將會(huì)指導(dǎo)你通過把他們的注意力轉(zhuǎn)移到真正的生意上的危險(xiǎn)和他們前進(jìn)的時(shí)候需要堅(jiān)持的價(jià)值，來幫助你的理想客戶克服膽怯。

（一個(gè)理想客戶是那些可以讓你創(chuàng)造激動(dòng)人心和驚天動(dòng)地的改變的客戶，他們還可以讓你抓住價(jià)值得到更高的價(jià)格。）

第十六章：管理的承諾 提供一系列辦法幫助你通過確定必要的承諾來贏得機(jī)會(huì)，以此來管理你的生意機(jī)會(huì)。

第十七章：在最后一章里，我將告訴你為什么我教你的這些方法前所未有地重要，還有如今你想要做好銷售需要成為什么樣的人。