本書主要闡述的是一種全新的藝術(shù)——在購買的過程中，在十個重要的時刻贏得客戶的承諾，有技巧地結(jié)束一個步驟，然后才好進行下一步。本書旨在解決銷售中遇到的挑戰(zhàn)，提供實際的幫助和解決辦法，作者創(chuàng)造了一種有價值指導方案，一步步教你怎么做，肯定能為所有銷售員贏得更多生意增加幾率。
此書是獲得這些承諾的指導書。通過理解這些承諾的內(nèi)容、為何你需要它們、如何成功地獲得它們，你能增強自己創(chuàng)造和贏得新機會的能力。
在《成交之書》中，你會發(fā)現(xiàn)如何：
通過在早期銷售過程中獲得投資的承諾來在價值上競爭，而不是通過價格競爭。
在客戶公司里面要求構(gòu)建共識的承諾，保證你的解決方案在剛開始就獲得所有持股人的加入。
通過提前獲得解決疑慮的承諾，防止生意在最后一秒失敗。
《成交之書》將會徹底地改變你對成交的看法，而且你的客戶將會欣賞你幫助他們得到想要結(jié)果的能力。
“從不求成交”是個不好的建議，因為會損害銷售員和客戶之間的利益。當鐘擺擺回來時，我們要用力推它一下讓它能更好地擺動。是時候注重“總是求成交”了，但是要用更加專業(yè)、成熟的眼光看“成交”的內(nèi)涵，了解如何提要求。依據(jù)我們的目的，“總是求成交”的意思不是在時機成熟之前要求承諾。
“力求成交”不是要你重操舊業(yè)回到刻板印象中的強買強賣； 也不是要你變得自私自利或者做一些辜負客戶信任的事情。此書中沒有任何細節(jié)會告訴你去破壞與潛在客戶之間的關(guān)系或者破壞他們的信任。事實上，本書的觀點將會改善你和客戶的關(guān)系，增加你們之間的信任。
本書的建議絕不會讓你的潛在客戶自我感覺很差或者做決定的時候有壓力。相反，你的客戶只會相信自己是在和專業(yè)的銷售員合作，知道他們想要的東西，照顧他們的利益，合作創(chuàng)造更好的結(jié)果。
本書講述的觀點將會幫助你和客戶處理敏感性話題，以此來促進共同建設(shè)一個更好的未來。這些觀點將會幫助你和客戶展開建設(shè)性談話和防止意外發(fā)生的深刻討論。只有通過這些談話你的客戶才能得到更好的結(jié)果，而我上文提到過的承諾也會幫助指引這些談話的進行。
此書中的策略、技巧或者語言都沒有俗氣尷尬的叫法。事實上，他們的名字都是為了描述承諾本身而非其他。
此處的觀點將會幫助你發(fā)展更深層次的關(guān)系。它們將會讓你脫穎而出，證明你是為客戶著想、力求為潛在客戶考慮利益的銷售員。此處的可選語言將會讓你變得更專業(yè)，說這些話不會讓你感覺糟糕或者尷尬。
讓我們看一下在接下來的章節(jié)里有什么內(nèi)容。
第一章：獲得承諾的新哲學 提供成交或者我們此書中常說的獲得承諾的哲學。銷售不是一件你強加于人的事情，相反，銷售應(yīng)該是你為他人而做，而且需要和他人一起完成的一件事。你會明白為什么錯誤的習慣、方法、手段阻止你獲得承諾——以及如何運用有效的方法。
第二章：控制承諾和過程 通過描述買家怎么買東西，你在此過程中如何服務(wù)他們，還有如何獲得十項承諾保證你幫助客戶獲得想要的結(jié)果，這些都可以為獲得承諾打下基礎(chǔ)。
第三章：價值交換 將幫助你給每一項你提出的承諾定下一個價值定位，然后在你和客戶的溝通中告訴他們你能帶來的價值，推進客戶作出承諾。本章將會推進客戶同意你提出的要求。
第四章：如何約時間 教你如何跟潛在客戶約時間碰面。如果不開始，何談成交，所以這次約會是很重要的第一步，也是最難的一步。
第五章：探索的承諾 告訴你如何讓你的潛在客戶邁出改變的第一步。探索改變可以讓你發(fā)現(xiàn)并做需求、分析的工作，可以為你贏得客戶對你、公司和你提出的解決辦法的青睞，從而為你提供機會和空間。
第六章：改變的承諾 此章告訴你如何創(chuàng)造機會。除非你的客戶同意改變，否則你都沒有得到機會。本章將會幫助你在一系列沒有機會的選擇中找出那些有價值的交易。
第七章：合作的承諾 關(guān)于學習怎樣要求并獲得你的潛在客戶的投入，因此把他變成你的合作伙伴并參與到尋找解決辦法當中去。如果要做成復雜的交易，你需要和潛在客戶一起合作來尋找解決辦法。
第八章：凝聚共識的承諾 關(guān)于給那些被改變的決定影響到的人一些建議。現(xiàn)在更多的決策是民主的。你的潛在客戶需要團隊的支持來繼續(xù)前進。你將學習如何通過凝聚共識來尋求推動這一進程的承諾。
第九章：投資的承諾 講述如何讓你的潛在客戶投入更多的資金來產(chǎn)生他們需要的結(jié)果。如果你的潛在客戶通過現(xiàn)有的投資就能獲得更好的結(jié)果，那么他們早就自己創(chuàng)造這些結(jié)果了，也沒必要改變。你可以幫助他們做必要的投資。
第十章：回顧的承諾 討論當你需要展示解決辦法的時候需要直接提出的要求。這個要求也包括那些必要的利益相關(guān)者和決策者在場。這可能會有點棘手。在你要求決策的承諾之前，你要好好準備這章的內(nèi)容，然后籌備一場會議來保證你的解決辦法是100%正確的。
第十一章：解決問題的承諾 處理很多買家需要幫助解決自己的恐懼和疑惑當他們在買大件的時候。盡管大多數(shù)推銷員允許自己的潛在客戶在私人時間“回來找他們”，你可以尋求客戶的承諾讓他們允許你服務(wù)理想客戶，指導他們解決任何擔心的問題。
第十二章：決定的承諾 關(guān)注一直被稱為“成交”的問題。在本章中你會學習如何要求客戶作出會買東西的承諾。這個策略十分簡單直白，你馬上就可以學會。
第十三章：行動的承諾 關(guān)注最后的成交，可能是最難獲得的承諾。本章提供你需要幫助你的客戶買東西的策略、技巧還有要說的話。本章將幫助你從一個推銷員晉升為可信任的顧問。
第十四章：成交的指導 將為你提供一系列幫助你分析在獲得承諾的過程中可能會遇到的挑戰(zhàn)和你需要作出的一些改變。
第十五章：轉(zhuǎn)型的對話和害怕虛假的危險 將會指導你通過把他們的注意力轉(zhuǎn)移到真正的生意上的危險和他們前進的時候需要堅持的價值，來幫助你的理想客戶克服膽怯。
（一個理想客戶是那些可以讓你創(chuàng)造激動人心和驚天動地的改變的客戶，他們還可以讓你抓住價值得到更高的價格。）
第十六章：管理的承諾 提供一系列辦法幫助你通過確定必要的承諾來贏得機會，以此來管理你的生意機會。
第十七章：在最后一章里，我將告訴你為什么我教你的這些方法前所未有地重要，還有如今你想要做好銷售需要成為什么樣的人。
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