第1 章 市場與市場營銷 ......................................................................................... 1 1.1 市場的概念與分類 ......................................................................................... 2 1.1.1 市場的概念.................................................................................................................. 2 1.1.2 市場的分類.................................................................................................................. 2 1.2 消費者的購買行為與消費心理研究 ......................................................................................... 5 1.2.1 消費者的購買行為類型............................................................................................... 6 1.2.2 消費者的購買決策...................................................................................................... 7 1.2.3 在營銷中努力琢磨人性............................................................................................... 8 1.3 市場營銷的概念與市場營銷思維 ......................................................................................... 13 1.3.1 市場營銷的概念........................................................................................................ 13 1.3.2 市場營銷思維............................................................................................................ 13 1.4 不可執(zhí)著于產(chǎn)品觀念 ......................................................................................... 14 1.5 營銷觀念、推銷觀念及社會營銷觀念 ......................................................................................... 17 1.5.1 營銷觀念................................................................................................................... 17 1.5.2 推銷觀念................................................................................................................... 19 1.5.3 社會營銷觀念............................................................................................................ 19 第2 章 市場營銷環(huán)境 ...........................................................................................22 2.1 市場營銷的微觀環(huán)境 ......................................................................................... 23 2.2 市場營銷的宏觀環(huán)境組成 ......................................................................................... 26 2.2.1 經(jīng)濟環(huán)境................................................................................................................... 26 2.2.2 政治與法律環(huán)境........................................................................................................ 29 2.2.3 社會文化環(huán)境............................................................................................................ 29 2.2.4 技術(shù)環(huán)境................................................................................................................... 30 2.2.5 PEST/PESTEL 分析框架............................................................................................ 31 2.3 幾種常見市場 ......................................................................................... 32 第3 章 市場營銷調(diào)研與市場需求預測 ....................................................................35 3.1 市場營銷調(diào)研的6 方面內(nèi)容 ......................................................................................... 36 3.2 調(diào)研類型與調(diào)研步驟 ......................................................................................... 41 3.3 10 種市場營銷調(diào)研方法 ......................................................................................... 42 3.4 市場營銷調(diào)研并非總是有效的 ......................................................................................... 46 3.5 設計調(diào)研問卷的11 個注意事項 ......................................................................................... 48 3.6 預測市場需求 ......................................................................................... 50 第4 章 目標市場營銷 ...........................................................................................52 4.1 細分市場 ......................................................................................... 53 4.1.1 7 種細分消費品市場的方法...................................................................................... 54 4.1.2 組織用品市場及其與個人消費品市場的比較........................................................... 56 4.1.3 細分市場的3 個例子................................................................................................. 57 4.2 選擇目標市場與市場定位 ......................................................................................... 59 4.2.1 選擇目標市場............................................................................................................ 60 4.2.2 對企業(yè)或品牌進行市場定位..................................................................................... 61 第5 章 市場競爭策略 ...........................................................................................65 5.1 標桿超越策略 ......................................................................................... 66 5.2 市場領先者與非市場領先者可采取的市場競爭策略 ......................................................................................... 66 5.2.1 市場領先者可采取的市場競爭策略.......................................................................... 68 5.2.2 非市場領先者可采取的市場競爭策略...................................................................... 70 5.3 市場競爭的其他方面 ......................................................................................... 80 5.3.1 產(chǎn)品生命周期的不同階段及其營銷策略.................................................................. 80 5.3.2 戰(zhàn)略聯(lián)盟（競合）策略.............................................................................................. 81 第6 章 產(chǎn)品策略 ..................................................................................................83 6.1 對產(chǎn)品進行市場定位 ......................................................................................... 86 6.1.1 關于產(chǎn)品市場定位的理論分析（兩個層次）............................................................. 86 6.1.2 規(guī)劃產(chǎn)品的市場定位與營銷：以藝術(shù)作品為例....................................................... 89 6.2 新產(chǎn)品的產(chǎn)品構(gòu)思與設計開發(fā) ......................................................................................... 91 6.2.1 產(chǎn)品設計方法............................................................................................................ 91 6.2.2 產(chǎn)品開發(fā)中的（外部）創(chuàng)意生成............................................................................... 94 6.2.3 開發(fā)新產(chǎn)品的機構(gòu).................................................................................................... 94 6.3 充分發(fā)揮產(chǎn)品包裝的效用 ......................................................................................... 95 6.4 設計產(chǎn)品包裝的原則 ......................................................................................... 97 6.5 產(chǎn)品分析方法——波士頓矩陣分析法 ......................................................................................... 98 6.6 產(chǎn)品生命周期的階段特點及相應的營銷策略 ......................................................................................... 100 6.7 產(chǎn)品線擴展策略 ......................................................................................... 101 6.7.1 向上擴展產(chǎn)品線策略與向下擴展產(chǎn)品線策略......................................................... 101 6.7.2 擴展新產(chǎn)品策略...................................................................................................... 102 6.7.3 產(chǎn)品組合圖.............................................................................................................. 103 6.8 從市場營銷角度規(guī)劃產(chǎn)品策略 ......................................................................................... 103 6.8.1 小米公司的產(chǎn)品/ 商品布局.................................................................................... 103 6.8.2 其他企業(yè)的產(chǎn)品/ 商品布局實踐............................................................................ 104 第7 章 價格策略 ................................................................................................ 106 7.1 定價目標及其應用 ......................................................................................... 108 7.1.1 面向目標利潤的定價目標....................................................................................... 108 7.1.2 面向銷量的定價目標............................................................................................... 109 7.1.3 面向競爭的定價目標............................................................................................... 110 7.1.4 面向產(chǎn)品質(zhì)量的定價目標....................................................................................... 110 7.1.5 面向生存的定價目標............................................................................................... 111 7.2 定價方法 ......................................................................................... 111 7.2.1 面向成本的定價方法............................................................................................... 111 7.2.2 面向需求的定價方法............................................................................................... 112 7.2.3 差別定價法.............................................................................................................. 113 7.2.4 面向競爭的定價方法............................................................................................... 113 7.3 產(chǎn)品定價策略與技巧 ......................................................................................... 114 7.3.1 新產(chǎn)品定價策略...................................................................................................... 114 7.3.2 價格修訂策略.......................................................................................................... 116 7.3.3 其他定價策略與技巧............................................................................................... 120 7.4 價格策略的其他方面 ......................................................................................... 125 7.4.1 企業(yè)定價方面的問題............................................................................................... 125 7.4.2 企業(yè)定價方面的壓力............................................................................................... 126 7.4.3 博弈論與價格競爭.................................................................................................. 126 7.4.4 廣義的價格.............................................................................................................. 127 7.4.5 不合法的定價.......................................................................................................... 127 第8 章 銷售渠道策略 ......................................................................................... 128 8.1 分銷渠道管理 .........................................................................................129 8.1.1 選擇分銷渠道的影響因素....................................................................................... 131 8.1.2 控制渠道的方法...................................................................................................... 134 8.1.3 竄貨及其治理.......................................................................................................... 136 8.2 直接銷售 ......................................................................................... 137 8.3 生產(chǎn)企業(yè)對待大型中間商的策略 ......................................................................................... 140 8.3.1 生產(chǎn)企業(yè)與大型中間商的博弈............................................................................... 140 8.3.2 積極看待大型中間商的壓價行為............................................................................ 142 8.3.3 類似的博弈：私域流量和公域流量的博弈............................................................. 142 8.4 銷售渠道策略的其他方面 ......................................................................................... 143 8.4.1 按先易后難原則建立渠道體系............................................................................... 143 8.4.2 商品運輸方式.......................................................................................................... 144 8.4.3 銷售渠道和價值網(wǎng)絡............................................................................................... 145 8.5 銷售渠道發(fā)展展望 ......................................................................................... 146 第9 章 銷售策略 ................................................................................................ 148 9.1 銷售推廣及管理 ......................................................................................... 149 9.1.1 銷售推廣的目標與對應方法................................................................................... 149 9.1.2 銷售推廣的時間安排............................................................................................... 152 9.1.3 銷售推廣的預算管理............................................................................................... 152 9.2 人員推銷及管理 ......................................................................................... 152 9.2.1 銷售團隊的組織形式............................................................................................... 153 9.2.2 銷售人員的薪酬制度............................................................................................... 153 9.3 重要的銷售手段——促銷 ......................................................................................... 155 9.4 市場營銷管理與11 個營銷管理案例 ......................................................................................... 156 9.4.1 市場營銷管理.......................................................................................................... 156 9.4.2 營銷管理案例.......................................................................................................... 157 9.5 銷售技巧、經(jīng)驗與感悟 ......................................................................................... 162 9.5.1 銷售技巧................................................................................................................. 162 9.5.2 銷售經(jīng)驗與感悟...................................................................................................... 163 9.6 營銷的重要手段——廣告 ......................................................................................... 169 9.6.1 廣告詞撰寫思路和方法........................................................................................... 169 9.6.2 廣告媒體及其應用和發(fā)展趨勢............................................................................... 171 9.6.3 廣告活動及其實施策略........................................................................................... 172 9.6.4 贊助營銷—— 一種軟性廣告.................................................................................. 174 9.6.5 營銷人員對待廣告的另一種態(tài)度............................................................................ 175 9.7 4Ps 營銷組合理論的發(fā)展 ......................................................................................... 175 9.7.1 4Cs 營銷組合理論................................................................................................... 176 9.7.2 4Rs 營銷組合理論................................................................................................... 179 9.7.3 其他營銷組合理論.................................................................................................. 181 第10 章 品牌策略 .............................................................................................. 183 10.1 品牌的概念與價值 ......................................................................................... 185 10.1.1 品牌概念與設計（命名與圖標）.......................................................................... 185 10.1.2 品牌價值............................................................................................................. 187 10.2 多品牌策略 ......................................................................................... 189 10.2.1 多品牌策略的優(yōu)點.............................................................................................. 189 10.2.2 多品牌策略的缺點.............................................................................................. 191 10.3 統(tǒng)一品牌策略 ......................................................................................... 192 10.4 結(jié)合企業(yè)名稱與個別品牌的策略 ......................................................................................... 193 10.5 品牌經(jīng)營及其他方面 ......................................................................................... 194 10.5.1 失去老品牌的加多寶重塑新品牌——兼論蒙牛借勢塑造品牌.......................... 195 10.5.2 其他借勢塑造品牌的例子................................................................................... 196 10.5.3 品牌價值排名數(shù)據(jù).............................................................................................. 197 10.5.4 品牌管理與保護.................................................................................................. 199 10.5.5 無品牌策略.......................................................................................................... 199 10.5.6 過去我國曲藝界的品牌意識............................................................................... 200 10.5.7 術(shù)語辨析——品牌這個術(shù)語不能隨意用............................................................ 200 第11 章 公關策略 ............................................................................................... 201 11.1 企業(yè)必須處理好與各利益相關方的關系 ......................................................................................... 202 11.2 企業(yè)如何做好公關？ ......................................................................................... 205 11.2.1 善用事件進行公關.............................................................................................. 205 11.2.2 企業(yè)正確做好自己的事....................................................................................... 206 11.2.3 宣傳推廣............................................................................................................. 207 11.2.4 著重宣傳企業(yè)形象.............................................................................................. 208 11.3 公關危機管理 ......................................................................................... 209 11.3.1 一些失敗的危機公關.......................................................................................... 210 11.3.2 積極的危機公關.................................................................................................. 212 第12 章 互聯(lián)網(wǎng)營銷 ........................................................................................... 215 12.1 互聯(lián)網(wǎng)營銷概述 ......................................................................................... 216 12.1.1 互聯(lián)網(wǎng)營銷的特性.............................................................................................. 216 12.1.2 互聯(lián)網(wǎng)營銷對企業(yè)經(jīng)營的重要影響.................................................................... 217 12.1.3 互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展歷程.......................................................................................... 217 12.2 我國當前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展情況 ......................................................................................... 218 12.3 怎樣做好互聯(lián)網(wǎng)推廣 ......................................................................................... 220 12.3.1 互聯(lián)網(wǎng)推廣方法.................................................................................................. 220 12.3.2 主要指標............................................................................................................. 223 12.4 獲取互聯(lián)網(wǎng)流量的策略與措施 ......................................................................................... 223 12.5 社交媒體改變交流和營銷方式 ......................................................................................... 225 12.5.1 社交媒體改變了交流方式................................................................................... 225 12.5.2 社交媒體改變了營銷方式................................................................................... 227 12.6 程序化廣告典范：京騰計劃——有效進行互聯(lián)網(wǎng)營銷......................................................................................... 228 12.6.1 京騰魔方............................................................................................................. 230 12.6.2 京準通................................................................................................................. 231 12.6.3 其他電商平臺的程序化廣告............................................................................... 232 12.7 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的6 種經(jīng)營思維 .........................................................................................233 第13 章 當前銷售的重要方面——電子商務 ......................................................... 238 13.1 一些電商平臺為何常常能贏過實體店 ......................................................................................... 239 13.2 電子商務與互聯(lián)網(wǎng)營銷 ......................................................................................... 241 13.3 電商平臺、電商應用開發(fā)模式及電商經(jīng)營模式 ......................................................................................... 242 13.3.1 電商平臺、電商應用開發(fā)模式........................................................................... 242 13.3.2 電商經(jīng)營模式...................................................................................................... 243 13.4 我國電子商務的應用狀況 .........................................................................................244 13.4.1 我國近幾年電商市場的總體數(shù)據(jù)........................................................................ 244 13.4.2 我國近幾年跨境電商市場數(shù)據(jù)........................................................................... 245 13.5 美國電子商務應用狀況 ......................................................................................... 249 第14 章 國際營銷 .............................................................................................. 252 14.1 結(jié)合國際營銷與本土化策略 ......................................................................................... 254 14.2 一些國家和地區(qū)的市場環(huán)境 ......................................................................................... 255 14.2.1 部分新興市場國家的市場環(huán)境........................................................................... 256 14.2.2 其他地區(qū)與國家簡介.......................................................................................... 258 14.3 在國際營銷中重視社會文化因素 .........................................................................................260 14.4 跨國公司的國際轉(zhuǎn)移定價 ......................................................................................... 263 第15 章 市場營銷的其他方面及發(fā)展 ................................................................... 265 15.1 服務營銷——歷久彌新的營銷策略 .........................................................................................266 15.1.1 優(yōu)質(zhì)的服務和客戶關系管理有利于形成高顧客忠誠度..................................... 266 15.1.2 如何實踐服務營銷戰(zhàn)略....................................................................................... 267 15.2 體驗營銷——當前企業(yè)和顧客的關注點 ......................................................................................... 270 15.2.1 亞馬遜實體書店——完全根據(jù)顧客喜好布置..................................................... 270 15.2.2 無收銀員超市...................................................................................................... 272 15.2.3 提升顧客體驗的其他實踐................................................................................... 274 15.2.4 一些相反的情況——沒有充分考慮顧客的體驗................................................. 276 15.3 重視文化營銷的模式和途徑 .........................................................................................278 15.4 有效進行內(nèi)容營銷的思路和方法 .........................................................................................280 15.5 建設顧客數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷 .........................................................................................282 15.6 綠色營銷的效用和實踐方法 ......................................................................................... 284 15.7 正確對待灰色營銷 ......................................................................................... 286 15.8 其他營銷形式 .........................................................................................287 15.8.1 饑餓營銷............................................................................................................. 287 15.8.2 許可營銷............................................................................................................. 287 15.8.3 病毒營銷............................................................................................................. 288 15.8.4 知識營銷............................................................................................................. 288 15.8.5 非營利組織的營銷.............................................................................................. 289 附錄 ..................................................................................................................... 290 2016—2018 年品牌價值數(shù)據(jù)...................................................................................................... 290 2016—2018 年我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、應用情況................................................................................ 291 2012—2019 年我國電商市場總體數(shù)據(jù)....................................................................................... 298 參考文獻 .............................................................................................................. 300