本書共5篇，包括渠道概念篇、渠道設(shè)計篇、渠道管理篇、渠道控制篇和新型渠道篇。其中，渠道概念篇介紹了渠道的基本概念及渠道戰(zhàn)略；渠道設(shè)計篇介紹了渠道結(jié)構(gòu)、渠道設(shè)計、渠道模式；渠道管理篇介紹了渠道成員管理、渠道沖突管理、渠道激勵管理；渠道控制篇介紹了渠道控制、渠道績效評估；新型渠道篇介紹了線上渠道和全渠道模式。
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本書結(jié)構(gòu)完整、案例豐富，適合作為本科、高職院校經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)相關(guān)課程的教材，也可供市場營銷從業(yè)人員及對渠道管理感興趣的人員參考閱讀。
1.本書內(nèi)容完整，按照“渠道理論、渠道設(shè)計、渠道管理、渠道控制、網(wǎng)絡(luò)渠道”等內(nèi)容形成了獨(dú)特的渠道管理教材體系。
2.更新一部分案例，確保所選案例新穎且內(nèi)容豐富，每一章節(jié)補(bǔ)充課程思政知識點(diǎn)。
3.在表現(xiàn)形式上使用了大量的便于學(xué)生理解的圖表，每個單元的任務(wù)內(nèi)容均具有可操作性，并且每個單元有“任務(wù)實(shí)施”專欄介紹任務(wù)實(shí)施的過程。
尹元元，博士，教授，碩士研究生導(dǎo)師，湖南省青年骨干教師，湖南省青年教學(xué)能學(xué)，兼職長沙商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會會長，湖南省市場學(xué)會秘書長，中國高等教育學(xué)會高等商科教育分會常務(wù)理事�，F(xiàn)任湖南工商大學(xué)財政金融學(xué)院黨委書記。在《經(jīng)濟(jì)學(xué)動態(tài)》、《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》、《財經(jīng)論叢》等國家級學(xué)術(shù)刊物發(fā)表論文近30篇，主持完成國家社科基金1個，省級重點(diǎn)課題2個，主持省級課題15個，其他單位委托課題60多個，出版《品牌企業(yè)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展》等學(xué)術(shù)專著3部，主編《市場營銷戰(zhàn)略》、《分銷渠道管理》等教材3本，先后為農(nóng)業(yè)部對外合作交流中心、湖南省商務(wù)廳、湖南省農(nóng)業(yè)廳、長沙市商務(wù)局等政府部門及相關(guān)企事業(yè)單位提供課題研究服務(wù)及培訓(xùn)服務(wù)。
第 一篇 渠道概念篇
第 一章 渠道的基本概念 2
第 一節(jié) 渠道概述 3
第二節(jié) 渠道管理 8
第三節(jié) 影響渠道管理的因素 12
基本概念 15
思考題 15
案例分析 直播帶貨——格力電器渠道改革博弈 15
第二章 渠道戰(zhàn)略 17
第 一節(jié) 渠道戰(zhàn)略概述 18
第二節(jié) 制定渠道戰(zhàn)略的流程 21
第三節(jié) 渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略 24
第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略的選擇 27
基本概念 29
思考題 29
案例分析 渠道的戰(zhàn)略性模式創(chuàng)新 30
第二篇 渠道設(shè)計篇
第三章 渠道結(jié)構(gòu) 32
第 一節(jié) 渠道長度、寬度及廣度 33
第二節(jié) 影響渠道結(jié)構(gòu)決策的因素 36
第三節(jié) 直接渠道 38
第四節(jié) 間接渠道 45
第五節(jié) 渠道結(jié)構(gòu)的演變趨勢 49
基本概念 51
思考題 51
案例分析 這樣的公司是在進(jìn)行直銷嗎？ 51
第四章 渠道設(shè)計 52
第 一節(jié) 渠道設(shè)計的原則及程序 53
第二節(jié) 渠道設(shè)計的需求分析 55
第三節(jié) 確定目標(biāo) 57
第四節(jié) 渠道方案的評估與選擇 58
基本概念 62
思考題 63
案例分析 龍牌醬油的渠道設(shè)計 63
第五章 渠道模式 65
第 一節(jié) 渠道模式類型 66
第二節(jié) 經(jīng)銷和代理 73
第三節(jié) 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 76
基本概念 81
思考題 81
案例分析 特許經(jīng)營加盟侵權(quán)案 82
第三篇 渠道管理篇
第六章 渠道成員管理 84
第 一節(jié) 渠道成員的類型 85
第二節(jié) 渠道成員的選擇步驟與 路徑 100
第三節(jié) 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與 方法 101
基本概念 104
思考題 104
案例分析 零食很忙的跨越式發(fā)展 104
第七章 渠道沖突管理 106
第 一節(jié) 渠道沖突概述 107
第二節(jié) 渠道沖突的管理 109
第三節(jié) 竄貨管理 113
基本概念 117
思考題 117
案例分析 某公司渠道沖突管理分析 117
第八章 渠道激勵管理 120
第 一節(jié) 渠道激勵策略 121
第二節(jié) 對中間商的激勵 126
基本概念 131
思考題 131
案例分析 上海太太樂食品有限公司：用積分激勵經(jīng)銷商，降本增效 131
第四篇 渠道控制篇
第九章 渠道控制 133
第 一節(jié) 渠道控制概述 134
第二節(jié) 渠道控制的意義和效度 137
第三節(jié) 渠道控制的影響因素 138
第四節(jié) 渠道控制力的來源 140
第五節(jié) 渠道控制的策略 141
基本概念 144
思考題 144
案例分析 海瀾之家的渠道控制 144
第十章 渠道績效評估 146
第 一節(jié) 渠道績效評估的定義與流程 147
第二節(jié) 渠道整體績效評估 149
第三節(jié) 渠道成員績效評估 158
第四節(jié) 渠道改進(jìn)策略 163
基本概念 165
思考題 165
案例分析 大華公司的渠道評估 165
第五篇 新型渠道篇
第十一章 線上渠道 169
第 一節(jié) 線上渠道概述 170
第二節(jié) 新型線上渠道模式 173
第三節(jié) 線上渠道設(shè)計與管理 180
基本概念 184
思考題 184
案例分析 東方甄選黑龍江行，帶動黑龍江好物“破圈” 185
第十二章 全渠道模式 186
第 一節(jié) 全渠道概述 187
第二節(jié) 全渠道沖突 190
第三節(jié) 全渠道融合管理 193
基本概念 196
思考題 196
案例分析 良品鋪?zhàn)尤罓I銷破圈之路 196
英漢名詞對照表 198
參考文獻(xiàn) 199
第 一篇 渠道概念篇
第 一章 渠道的基本概念 2
第 一節(jié) 渠道概述 3
第二節(jié) 渠道管理 8
第三節(jié) 影響渠道管理的因素 12
基本概念 15
思考題 15
案例分析 直播帶貨——格力電器渠道改革博弈 15
第二章 渠道戰(zhàn)略 17
第 一節(jié) 渠道戰(zhàn)略概述 18
第二節(jié) 制定渠道戰(zhàn)略的流程 21
第三節(jié) 渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略 24
第四節(jié) 渠道戰(zhàn)略的選擇 27
基本概念 29
思考題 29
案例分析 渠道的戰(zhàn)略性模式創(chuàng)新 30
第二篇 渠道設(shè)計篇
第三章 渠道結(jié)構(gòu) 32
第 一節(jié) 渠道長度、寬度及廣度 33
第二節(jié) 影響渠道結(jié)構(gòu)決策的因素 36
第三節(jié) 直接渠道 38
第四節(jié) 間接渠道 45
第五節(jié) 渠道結(jié)構(gòu)的演變趨勢 49
基本概念 51
思考題 51
案例分析 這樣的公司是在進(jìn)行直銷嗎？ 51
第四章 渠道設(shè)計 52
第 一節(jié) 渠道設(shè)計的原則及程序 53
第二節(jié) 渠道設(shè)計的需求分析 55
第三節(jié) 確定目標(biāo) 57
第四節(jié) 渠道方案的評估與選擇 58
基本概念 62
思考題 63
案例分析 龍牌醬油的渠道設(shè)計 63
第五章 渠道模式 65
第 一節(jié) 渠道模式類型 66
第二節(jié) 經(jīng)銷和代理 73
第三節(jié) 連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營 76
基本概念 81
思考題 81
案例分析 特許經(jīng)營加盟侵權(quán)案 82
第三篇 渠道管理篇
第六章 渠道成員管理 84
第 一節(jié) 渠道成員的類型 85
第二節(jié) 渠道成員的選擇步驟與 路徑 100
第三節(jié) 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)與 方法 101
基本概念 104
思考題 104
案例分析 零食很忙的跨越式發(fā)展 104
第七章 渠道沖突管理 106
第 一節(jié) 渠道沖突概述 107
第二節(jié) 渠道沖突的管理 109
第三節(jié) 竄貨管理 113
基本概念 117
思考題 117
案例分析 某公司渠道沖突管理分析 117
第八章 渠道激勵管理 120
第 一節(jié) 渠道激勵策略 121
第二節(jié) 對中間商的激勵 126
基本概念 131
思考題 131
案例分析 上海太太樂食品有限公司：用積分激勵經(jīng)銷商，降本增效 131
第四篇 渠道控制篇
第九章 渠道控制 133
第 一節(jié) 渠道控制概述 134
第二節(jié) 渠道控制的意義和效度 137
第三節(jié) 渠道控制的影響因素 138
第四節(jié) 渠道控制力的來源 140
第五節(jié) 渠道控制的策略 141
基本概念 144
思考題 144
案例分析 海瀾之家的渠道控制 144
第十章 渠道績效評估 146
第 一節(jié) 渠道績效評估的定義與流程 147
第二節(jié) 渠道整體績效評估 149
第三節(jié) 渠道成員績效評估 158
第四節(jié) 渠道改進(jìn)策略 163
基本概念 165
思考題 165
案例分析 大華公司的渠道評估 165
第五篇 新型渠道篇
第十一章 線上渠道 169
第 一節(jié) 線上渠道概述 170
第二節(jié) 新型線上渠道模式 173
第三節(jié) 線上渠道設(shè)計與管理 180
基本概念 184
思考題 184
案例分析 東方甄選黑龍江行，帶動黑龍江好物“破圈” 185
第十二章 全渠道模式 186
第 一節(jié) 全渠道概述 187
第二節(jié) 全渠道沖突 190
第三節(jié) 全渠道融合管理 193
基本概念 196
思考題 196
案例分析 良品鋪?zhàn)尤罓I銷破圈之路 196
英漢名詞對照表 198
參考文獻(xiàn) 199
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