《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列：當(dāng)場(chǎng)成交（心理篇）》：
　　
　　站在北京的大街上不知你有沒(méi)有想過(guò)：熙熙攘攘的人群，進(jìn)出各大商場(chǎng)、專賣店等購(gòu)物中心，他們多少人有真真正正的需求？有多少人能確定自己要買什么。也許是順路逛逛，也許只是為了消磨時(shí)間……有備而去，直奔購(gòu)買目標(biāo)的人少之又少。由此可見(jiàn)，盡管有些人經(jīng)常出入商場(chǎng)，但并不一定都有購(gòu)買需求。
　　盡管如此，當(dāng)他們走出商場(chǎng)大門的時(shí)候，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有一個(gè)人空手而歸。也許你會(huì)問(wèn)，沒(méi)有購(gòu)買需求為什么還會(huì)如此消費(fèi)呢？導(dǎo)購(gòu)員更懂得客戶的心理，只要是走進(jìn)商場(chǎng)的，即便是那些純粹為了消磨時(shí)間、散步養(yǎng)眼、隨便逛逛的人都有潛在的需求。
　　對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來(lái)講，只要客戶有購(gòu)買的可能性，就能將之變?yōu)閷?shí)際購(gòu)買行動(dòng)。對(duì)此，我深有感悟，那是十多年前的一件事情，我尚未大學(xué)畢業(yè)就到一家大型服裝商城實(shí)習(xí)，說(shuō)白了就是去做營(yíng)銷員，吃點(diǎn)苦、受點(diǎn)累不要緊，為的就是積累些與客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)。
　　當(dāng)時(shí)，該公司招聘了不少新人，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)就分配到各個(gè)分店做一線導(dǎo)購(gòu)員，可以說(shuō)基本上沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)、技巧，培訓(xùn)師只說(shuō)了一句話：“只要進(jìn)店的客戶都是有需求的�！�
　　當(dāng)時(shí)，我對(duì)這句話半信半疑，但終究還是堅(jiān)信，“每個(gè)進(jìn)店的人都會(huì)買東西”。上班第一天正值周末，一大早就來(lái)了很多少男少女，有的三五成群，有的兩兩一對(duì)，他們一邊閑談，一邊看衣服。
　　見(jiàn)有客戶來(lái)了，我熱情地走上去問(wèn)：“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫忙的嗎？”
　　盡管我很熱情，但大部分人不予理睬，好像當(dāng)我不存在一樣。說(shuō)真的，這種感覺(jué)有些不爽。不一會(huì)的工夫，客戶溜達(dá)了一圈又走了，我心里便更加不舒服起來(lái)。
　　接著，來(lái)了一位二十多歲的年輕女孩，她進(jìn)店拿起衣服就在身上比劃，還問(wèn)我可不可以試試。我高興地說(shuō)能，那個(gè)女孩拿起就試穿，見(jiàn)她挺高興我以為她很滿意，就問(wèn)：“覺(jué)得不錯(cuò)吧？才289元一件，很便宜的。”
　　誰(shuí)知那個(gè)女孩說(shuō)：“什么衣服啊，這么貴！窮學(xué)生買不起！”
　　我忍不住了，脫口道：“不想買干嗎浪費(fèi)時(shí)間�。窟�試了這么多？”
　　那女孩不滿地回應(yīng)道：“試衣服就一定要買？不買就不讓試嗎？”
　　我說(shuō)：“是的，不買就不讓試�！本瓦@樣兩人爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。
　　這時(shí)，店長(zhǎng)劉姐走了過(guò)來(lái)，說(shuō)：“好了，消消氣，對(duì)不起，我們有錯(cuò)有照顧不周的地方，望見(jiàn)諒。”
　　既然店長(zhǎng)都這么說(shuō)了，那個(gè)女孩也就沒(méi)好說(shuō)什么，唧唧歪歪地走了。
　　客戶走后，劉姐對(duì)我說(shuō)：“你怎么能和客戶吵起來(lái)？”我低頭不語(yǔ)，自知錯(cuò)了。
　　劉姐安慰道：“你的心情我理解，就是想多賣出幾件衣服，但是這種事情急不來(lái)，你要善于把握客戶的心理，鍛煉一段時(shí)間就知道了�！闭f(shuō)著拍了拍我的肩膀。
　　沒(méi)過(guò)多久又來(lái)了一位男青年，仍是一副閑逛的樣子。這次我有了經(jīng)驗(yàn)，知道應(yīng)該從心理上把握客戶的行為，于是很有禮貌地問(wèn)候，男青年表示不客氣，并表明只是來(lái)看看的。
　　我說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，看看也好，多比較才能買到最稱心的東西。”
　　男青年轉(zhuǎn)了幾圈，相中了一件短袖襯衫，并在鏡子前比來(lái)比去，我及時(shí)向其介紹了衣服的特點(diǎn)，并讓他試穿一下。由于當(dāng)時(shí)這件衣服與男青年的整體風(fēng)格非常相符，我就很自然地贊道：“這樣搭配顯得更精神了。”
　　短短的幾句話沒(méi)想到竟令對(duì)方毫不猶豫地買了，顯然，是自己那句贊美的話起了作用，對(duì)于一個(gè)風(fēng)華正茂的小伙子來(lái)說(shuō)，正是愛(ài)美、愛(ài)虛榮的年齡，他們對(duì)衣服的要求并不在質(zhì)量和價(jià)位上，而是能否最大限度地獲得他人的回頭率。
　　客戶走后，店長(zhǎng)劉姐表?yè)P(yáng)我：“不錯(cuò)，不要與客戶發(fā)生無(wú)謂的爭(zhēng)辯，抓住客戶心理才能引導(dǎo)他們?nèi)ベ?gòu)買，有進(jìn)步繼續(xù)努力！”
　　在以后的推銷中我不再急功近利，而是盡量站在客戶的角度去揣摩他們的心理，讓他們心甘情愿地產(chǎn)生購(gòu)買之心。這段經(jīng)歷雖然很單調(diào)，但作為我推銷生涯的起點(diǎn)，使我認(rèn)識(shí)到，做銷售要抓住客戶的購(gòu)買心理。
　　同在一家公司，做同樣的工作，銷售同樣的產(chǎn)品，客戶為什么就偏偏選擇與他／她簽約，而不是你？不是客戶沒(méi)需求，而是你不了解客戶的心理需求。美國(guó)銷售大師甘道夫博士有一句名言：“銷售是2％的產(chǎn)品知識(shí)＋98％的了解人性�！�98％的了解人性就是告訴我們做銷售要善于抓住客戶心理。
　　上兵伐謀，攻心為上，要想提升銷售能力和銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須做好一點(diǎn)：定位客戶的心理需求。然后根據(jù)客戶心理進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品介紹，從而滿足客戶的某種心理需求。經(jīng)過(guò)我的總結(jié)與歸納，發(fā)現(xiàn)普遍存在的消費(fèi)心理可以分為兩大類：一類是積極心理；另一類是消極心理。
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