本書是普通高等教育“十五”國家級規(guī)劃教材修訂版。本書以理論必須夠用為度、突出實用與技能為原則，形成了三個鮮明特點：一是內容體系緊緊以商務談判為軸心，不談與談判關聯(lián)度不高的內容，不搞理論專論，將理論融于實務技能的體系中；二是將商務談判定位于現(xiàn)代營銷系統(tǒng)，將營銷理念做為指揮棒，作到既有理論根基、突出實務運用，又遠離“唯技術技巧”的庸俗主義；三是為了使本教材具有較高的可讀性，并能達到引人入勝、首尾呼應、激發(fā)思考和樂于實踐的目的，提高學習與訓練的積極性和自覺性，每章都結合談判實例導出了值得讀者品味的廣泛問題，并使讀者帶著極高的興趣去追索這些問題，最后通過實訓和案例解析強化了思考與訓練。 本書以專業(yè)定位和談判過程為線索，包容各類商務談判要素，設置了十章。書中內容包括：導論、商務談判計劃與管理、商務談判的原則與要領、談判中常見的問題與處理、談判開局與實質磋商、較量過程中的談判策略、協(xié)調過程中的談判技巧、價格談判、商務談判的結束以及國際商務談判等。此外，本教材還為教師配送電子教案，提供習題和題例、案例解析的全部答案。 本書適用于普通高等院校、高職高專、應用型本科、成人高校、民辦高校及本科院校舉辦的二級職業(yè)技術學院經管類專業(yè)及其他相關專業(yè)的教學，也可供五年制高職學生使用，并可作為社會從業(yè)人士的參考讀物。