我們生活在一個(gè)科技突飛猛進(jìn)的時(shí)代，各種新概念層出不窮：

工業(yè) 4.0、智能制造、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算……我們相信，這些新型 技術(shù)會(huì)為我們未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。然而，概念僅僅 是想法，而想法需要落地才能有效果。在這個(gè)過程中，需要不同專業(yè)和 行業(yè)的人員通力配合，才能讓想法開花結(jié)果。其中，市場和銷售人 員就是非常重要的一環(huán)，他們連接起公司和客戶，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決 方案提供給客戶，為客戶創(chuàng)造更高的附加價(jià)值。也正是基于此，隨著這 兩年國家對于制造業(yè)的投入和重視，很多制造業(yè)、科技業(yè)相關(guān)的公司順 勢而為，開始大量招聘銷售工程師來擴(kuò)大市場份額，希望在這個(gè)窗口期 獲得快速發(fā)展。

銷售工程師的工作本質(zhì)在于銷售解決方案，而不僅僅是賣產(chǎn)品。很 多人會(huì)問，銷售究竟是一份什么樣的工作？有的人會(huì)說，銷售僅僅靠一 張嘴巴吃飯，在客戶面前口若懸河，沒有什么了不起的地方；有的人會(huì) 說，銷售需要很高深的情商，不是任何人都可以做的……不同的人從不 同的角度去解讀同一件事情，總會(huì)得到不一樣的結(jié)論。這在很多社會(huì)科 學(xué)領(lǐng)域是很常見的事情，每個(gè)人都可以有自己的看法。就像著名風(fēng)險(xiǎn)管 理家納西姆·尼古拉斯·塔勒布在其著作《黑天鵝》中所說：在社會(huì)科 學(xué)領(lǐng)域沒有絕對的權(quán)威。 盡管可以從很多方面去解讀銷售工作，但是，很多人沒有從事過實(shí)際的銷售工作，或者對于銷售工作的思考并不深入， 因此對于銷售領(lǐng)域還是存在很多片面的認(rèn)識(shí)。其實(shí)，銷售是直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值的工作，所以，我更喜歡從經(jīng)濟(jì)利益的角度去解讀銷售。簡而言之，銷售是一份為雙方或者多方創(chuàng)造經(jīng)濟(jì) 利益的工作：對于所在公司，銷售人員賣出更多的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造更 多的銷售利潤；對于客戶，銷售人員通過產(chǎn)品和服務(wù)解決其實(shí)際問題， 為客戶創(chuàng)造更多的實(shí)際利益。所以，從利益的角度看，銷售工作是一個(gè) 很重要的利益創(chuàng)造和交換節(jié)點(diǎn)。

多年來，我一直戰(zhàn)斗在銷售一線，由于工作的關(guān)系，實(shí)地拜訪了成 百上千家客戶，覆蓋了手機(jī)、液晶、電子、汽車、金屬、新能源等不同 的行業(yè)。每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)特點(diǎn)，每當(dāng)我們計(jì)劃切入一個(gè)新的行 業(yè)的時(shí)候，都要不斷地去學(xué)習(xí)行業(yè)的新技術(shù)、新工藝，進(jìn)而結(jié)合客戶的 特點(diǎn)，去推薦合適的產(chǎn)品和解決方案。在不斷學(xué)習(xí)和工作的過程中，也 會(huì)碰到各種各樣的問題，進(jìn)而引發(fā)很多的思考，本書便是在這樣的背景 下應(yīng)運(yùn)而生的。關(guān)于本書，我希望做以下說明。

1. 真正的一線銷售思想

本書的內(nèi)容源于一線的銷售工作，提煉的也是一線銷售人員的銷售 思想。銷售是一門實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)際性很強(qiáng)的工作，不是坐在辦公室里閉門 造車。很多在辦公室里憋出來的想法，乍一聽好像是對的，但在現(xiàn) 實(shí)的銷售工作中并不是那么一回事，現(xiàn)實(shí)和想象總是有差距的。 我見過一些搞銷售培訓(xùn)的人員，不知是否真正深入從事過銷售工作，也 許是從一些書中學(xué)到了一些銷售方法，然后就在各個(gè)公司的培訓(xùn)室里侃 侃而談，聽起來好像全是對的，但實(shí)際做起來好像又不那么對勁。因此， 我希望能夠在當(dāng)下的環(huán)境下，提煉出最實(shí)用的一線的銷售思想。

2. 簡單通俗的語言

本書的目的在于讓大家快速地了解銷售的思路和方法，進(jìn)而在工作 中迅速實(shí)踐。所以，在語言描述方面，追求的是簡單、通俗。我不希望 擺弄很多高大上的詞匯或者概念，靠這些點(diǎn)綴去提升文章的格調(diào)， 這不是本書的目標(biāo)。我們更希望的是以簡約的語言為載體，用有思想的 內(nèi)容去裝備頭腦。當(dāng)看完本書后，留下的不是死記硬背的概念，而是銷 售的思想和思維方式。

3. 保持獨(dú)立性和客觀性

在成書之前，我沒有研讀過任何和銷售相關(guān)的書籍，對于同事交流 的觀點(diǎn)，也很少全盤接收，而是采用懷疑主義的方法，去做深入地 思考與分析。之所以這樣做，是因?yàn)槲蚁Ｍ�保持思考的�?dú)立性和客觀性， 不要受外界的影響，而帶有太多先入為主的主觀性和感情色彩。在這個(gè) 信息爆炸的社會(huì)，媒體消息、權(quán)威觀點(diǎn)等信息滿天飛，我們不缺少信息， 而是缺少冷靜獨(dú)立的思考；沒有獨(dú)立的思考，我們的大腦就會(huì)變成別人 思想的跑馬場。

4. 注重銷售細(xì)節(jié)，提供思考平臺(tái)

本書沒有寫太多高瞻遠(yuǎn)矚的內(nèi)容，沒有很多從大宏觀角度 去闡釋銷售的理論。而是從實(shí)際的銷售工作出發(fā)，把筆墨放在了銷售的 細(xì)節(jié)上。我們相信，細(xì)節(jié)決定成敗，如果所有的細(xì)節(jié)都能做到位， 成功自然水到渠成。所以，本書不是系統(tǒng)介紹銷售理論或者方法的，而 是深入描述每一個(gè)實(shí)際工作中碰到的細(xì)節(jié)，并做一些分析和思考，在你 閱讀后，結(jié)合你個(gè)人的經(jīng)歷，引發(fā)更廣泛更深入的思考。

銷售工作直接面向的對象是活生生的人，在這個(gè)過程中，需要不斷

地和各種各樣的人打交道，需要不斷地去處理由人所衍生出來的問題。 所以，銷售工作，是一份不斷參悟人性的工作。我們的關(guān)注點(diǎn)，不單單 在于項(xiàng)目本身，還要著眼于人的需求。隨著人生閱歷的豐富和工作經(jīng)驗(yàn) 的增加，我們的思考和認(rèn)知也不斷在變化，之前的很多觀點(diǎn)有可能會(huì)發(fā) 生微妙的改變，甚至被自己完全推翻掉。就好比我在寫下這些文字的時(shí)候， 當(dāng)我回頭去看本書的內(nèi)容，會(huì)覺得有些觀點(diǎn)還需要做些補(bǔ)充修改……

這是一個(gè)不斷變化的世界，面對它，我們大可不必?fù)?dān)心，因?yàn)檎��?這些變化的存在，才使得工作更有魅力，思想不斷進(jìn)步。沒有絕對正確 的思想，只是在不同的時(shí)空下，有更合適的思想……

朱圣金

2018 年 1 月 10 日