總有人認(rèn)為自己天生就不是干銷售的料。這是不對的。業(yè)績好的銷售,絕不是天生的銷售天才或撞大運(yùn)。能持續(xù)被客戶選中的銷售,其擁有的優(yōu)秀特質(zhì)是可以通過努力獲得的。
《顧客為什么選你》作者向大家分享了20多年保險銷售從業(yè)經(jīng)歷中的寶貴經(jīng)驗(yàn)。從如何先成為一個優(yōu)秀的人、如何挑選優(yōu)秀的客戶、幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的真正需求、取得客戶的信賴,到提升銷售技巧應(yīng)該做出的努力,書中給出了非常詳盡的答案。
沒有人天生不會做銷售,會賣東西的銷售員,也不是天生的銷售天才,抑或是撞大運(yùn),而是要從方方面面提升自己,不斷的努力。
本書作者將20多年保險銷售從業(yè)經(jīng)歷中的寶貴經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分享——
一、成功的三個要素:
1. will——自己想要做的事情——強(qiáng)烈的意志和使命感
2. must——自己應(yīng)該做的事情——明確的目標(biāo)
3. can——自己可以做的事情——擁有知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧
二、被選中的銷售都會遵守的四個原則:
1. 守時
2. 遵守和他人的約定
3.遵守與自己的約定
4. 遵守社會的規(guī)則
三、不能盲從的四大“魔物”:
1.過去的習(xí)慣
2.原有的概念
3. 業(yè)界的文化
4.以往的成功
以及5個不能做+20個必須做……誠意滿滿,干貨滿滿,適用于各行各業(yè)的銷售者,幫助你從零
沒有哪個人天生不適合做銷售。
這是我的信條。會賣東西的銷售,絕不是天生的銷售天才,抑或是撞大運(yùn)。
雖然我現(xiàn)在作為經(jīng)營者,同時經(jīng)營著好幾家公司。但是,我在28歲開始當(dāng)保險代理人時,還是零經(jīng)驗(yàn),僅僅是一個什么成績也沒有的銷售。
可就是這樣一個普通的人,僅僅一年之后,就在某企業(yè)損保(損害保險)公司的年會上受到了表彰。之后,又成了日本年輕,且快進(jìn)入保險代理門店的人。而且這時我也在運(yùn)作人壽保險,兩種保險都取得了非常好的業(yè)績,成為“人壽??損害雙冠王”。此外,我還被MDRT(百萬圓桌會議)授予終身會員的稱號。
能取得這樣的成績,既非因?yàn)槲沂翘觳,也非因(yàn)槲易擦舜筮\(yùn),而是因?yàn)槲視䴙榱丝蛻舻恼n題而不斷地努力。所以,我希望那些因?yàn)橐恢背霾涣顺煽兌鴵?dān)憂的銷售人員能夠知道,我們每個人都能成為優(yōu)秀的銷售;同時也希望自己能夠向大家傳達(dá)一些心得。這就是我寫這本書的目的。
還有一件事我想要在本書中告訴大家:銷售是一種社會貢獻(xiàn)度極高,非常有意思的工作。
身為一名經(jīng)營者,在公司經(jīng)營的過程中,管理間接部門的重要性,我一直能夠體會到,所以我經(jīng)常思考怎樣才能讓這些部門變得更加完善與充實(shí)。但是,無論管理間接部門有多完善,人員有多優(yōu)秀,如果沒有業(yè)績與利潤,公司遲早會運(yùn)營不下去。
因而,公司需要一些能讓業(yè)績持續(xù)提升的人,也就是銷售。這些銷售應(yīng)是能讓業(yè)績持續(xù)提升,以及思考提升業(yè)績方法的人。如果他們沒有相應(yīng)的思想、技術(shù),以及經(jīng)驗(yàn),公司恐怕是要破產(chǎn)的。
首先,銷售擔(dān)負(fù)著一家公司生存與發(fā)展的責(zé)任。然后,銷售要解決關(guān)于客戶的課題,是一項(xiàng)極其有意思的工作。從這兩種意義上來說,銷售是一項(xiàng)崇高的工作。所以,我想讓大家心懷自信又足夠低調(diào),為了銷售事業(yè)而盡自己的努力。
圖書市場上有很多關(guān)于銷售的書,有些人在事業(yè)上陷入了瓶頸,總會去書店里尋找一些類似的書籍。我到現(xiàn)在讀過的銷售類書籍已經(jīng)超過了100本,從書中學(xué)到并實(shí)踐的知識有很多。
我個人感覺,幫助立志成為銷售精英的書籍,實(shí)際上是找不到的。一些學(xué)者、研究人員、顧問等寫出的介紹科學(xué)銷售方法的書還是很有用的,我們需要利用這些書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)。
不過,我們還需要在銷售現(xiàn)場進(jìn)行實(shí)踐。一些人總想在實(shí)際的銷售活動中改善自己的行動和業(yè)績,然后買了一些銷售前輩(他們通常被稱為“銷售天才”)所寫的書籍。他們在讀完后一周的時間里,確實(shí)自信滿滿,行動上也有變化。但是,要模仿這些個人色彩很強(qiáng)的做法還是很難的,結(jié)果還是沒有什么用。
而本書的內(nèi)容是任何人都可以實(shí)踐的。Part1主要介紹為了獲取客戶的信任,我們應(yīng)該怎樣做;Part2介紹為了提升銷售技巧,我們每天應(yīng)該付出怎樣的努力。本書后分享了一些我個人認(rèn)為很重要的思想和行動,來幫助大家成為被選中的銷售。
想要成為銷售精英,成為被客戶選中的銷售,我們必須要掌握多方面的技能。商品知識、周邊知識、業(yè)界動向、公司內(nèi)外的環(huán)境、市場……在這些數(shù)不清的需要儲備的知識里,我將針對如何進(jìn)行自身的思考與行動管理,從多方面展開闡述。因?yàn)槲覀人認(rèn)為對于一個銷售來說,這種內(nèi)驅(qū)力是重要的。簡單地說,就是做自己應(yīng)該做的事,提升自身管理能力,作為一個人去認(rèn)真地生活。只要能做到這些,誰都可以成為一個優(yōu)秀的銷售。
一個銷售人員,在成為銷售之前,首先要成為一個“人”。
人這個角色要是當(dāng)不好,做銷售也不會有什么成果;蛟S我們認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù),但是這本書想要表達(dá)的就是做自己應(yīng)該做的事。我希望大家能作為一個人去實(shí)踐自身的思考與行動管理,并且我期待著,能夠同時作為一個人和一個銷售人員來行動的人才可以越來越多。
[日]一戶敏
1968年出生于北海道札幌市。在會計(jì)事務(wù)所工作了6年,97年成立了保險代理株式會社。
從零保險營業(yè)經(jīng)驗(yàn)開始,1年內(nèi)就獲得了東京海上日動會議表彰制度的獎項(xiàng)。他改寫了許多營業(yè)記錄,取了“人壽保險和損害保險二冠王”之名。十幾年從業(yè)生涯讓他獲得百萬圓桌會議MDRT(全球壽險精英盛會)的終身會員。
無論是作為保險代理公司的管理者,還是作為一個銷售業(yè)務(wù)員,他每年都會從很多保險公司獲得優(yōu)秀業(yè)績的各種表彰。
作為公司經(jīng)營者,他的保險代理公司在日本發(fā)展到二十多個分店的規(guī)模,旗下有正式員工近四百人。
他在日本出版了多本銷售類著作,如《凡人戰(zhàn)勝天才,逆轉(zhuǎn)營業(yè)術(shù)》(凡人が天才に勝つ!「逆転」営業(yè)術(shù)|PHP出版社)。
Part 1 如何處理與客戶的關(guān)系
同樣的價格,客戶會買誰的東西 // 002
被選中的銷售都會遵守四個原則 // 007
以他人為中心來做事 // 013
用言語表達(dá)感謝是必須的 // 017
對客戶負(fù)責(zé) // 021
不要對客戶一味地盲從 // 026
穿著和舉止要考慮客戶的立場 // 030
避免被客戶折騰 // 033
接受客戶的價值觀 // 037
與孤獨(dú)戰(zhàn)斗時,要以孤獨(dú)為樂 // 041
可以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)與無法標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)Ⅰ // 045
可以標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)與無法標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)Ⅱ // 049
危險預(yù)知能力高的人才會成功 // 053
每周15個邀約 // 057
對于客戶,要想好什么是自己不能做的 // 061
可以反省,但不要后悔 // 064
不要太依賴宣傳冊 // 067
客戶會與有當(dāng)事者意識的銷售簽合同 // 070
客戶愿意再次見你的理由 // 074
你要首先聯(lián)系客戶,而不是你的上司 // 079
不要成為One of them,要選對自己的位置 // 083
Part 2 如何提升自己的業(yè)績
思考和感覺比學(xué)習(xí)更重要 // 088
多體驗(yàn)成為客戶的過程 // 092
學(xué)歷是過去的榮光,學(xué)問是未來的價值 // 095
在自我否定和自我肯定之間找到平衡 // 098
一定要避免的四大“魔物” // 102
高質(zhì)量的輸出來源于高質(zhì)量的輸入 // 106
不僅要模仿,還要有特色 // 109
潛在客戶數(shù)量、談判成功率、單價,應(yīng)該提升哪一項(xiàng)? // 114
增加交流次數(shù)的六個要點(diǎn) // 118
會賣東西的銷售在客戶眼里是什么樣? // 123
與成功邂逅 // 126
與一流的人相處,自己也會變成一流的人 // 130
成功的三個要素:will、must、can // 134
認(rèn)真思考“水上站立”和“空中飛行” // 138
不持續(xù)努力就不會成功 // 142
銷售的本質(zhì)是貢獻(xiàn)社會和助人為樂 // 145
要不斷追求取得更大的成果 // 149
目標(biāo)達(dá)成與目標(biāo)未達(dá)成都會成為習(xí)慣 // 152
掌控自己的人可以掌控世界 // 156
初始力和持續(xù)力 // 160
銷售到底是專才,還是通才? // 164
要擁有自己的關(guān)系網(wǎng) // 168
培養(yǎng)平衡的感覺的三個關(guān)鍵詞 // 173
結(jié)語 // 177
致謝 // 182
附錄:日常行動檢查表 // 185