第1章促銷人員自我管理常見問題

1.1　如何進(jìn)行職業(yè)角色的科學(xué)轉(zhuǎn)變 003

1.2　如何建立科學(xué)的促銷觀念 005

1.3　如何完善促銷知識(shí)儲(chǔ)備 007

1.4　如何進(jìn)行促銷過程中的自我管理 010

1.5　如何才能具備優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì) 012

1.6　如何提高自己的促銷能力 014

1.7　如何提升促銷人員自身的聲譽(yù) 016

第2章促銷人員培訓(xùn)、激勵(lì)與考核常見問題

2.1　如何對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn) 021

2.2　如何合理分派促銷人員 023

2.3　如何激勵(lì)促銷人員 024

2.4　如何運(yùn)用薪酬制度激勵(lì)促銷人員 026

2.5　如何編制促銷手冊 028

2.6　如何使促銷人員取得奇特的促銷效果 030

2.7　如何對促銷人員進(jìn)行績效考核 032

第3章促銷計(jì)劃制訂常見問題

3.1　如何制訂促銷目標(biāo) 037

3.2　如何用科利法制訂廣告目標(biāo) 038

3.3　如何制訂年度促銷計(jì)劃 040

3.4　如何進(jìn)行促銷狀況分析 041

3.5　如何進(jìn)行促銷預(yù)算 043

3.6　如何合理分配促銷預(yù)算 045

3.7　如何分析促銷活動(dòng)費(fèi)用 046

3.8　如何運(yùn)用地理細(xì)分選擇促銷對象 048

3.9　如何根據(jù)人口細(xì)分確定促銷對象 049

3.10　如何根據(jù)市場周期選擇促銷對象 051

3.11　如何從細(xì)分市場中選擇促銷對象 052

第4章促銷方案制訂常見問題

4.1　如何制訂促銷活動(dòng)方案 057

4.2　如何根據(jù)產(chǎn)品屬性制訂促銷組合 058

4.3　如何才能有效使用推策略 060

4.4　如何有效使用拉策略 061

4.5　如何決定側(cè)重采用何種促銷策略 062

4.6　如何根據(jù)產(chǎn)品的生命周期采取促銷策略 064

4.7　如何擺脫促銷的負(fù)面效應(yīng) 065

4.8　如何防止促銷不到位 067

4.9　如何做好促銷的宣傳告知活動(dòng) 069

4.10　如何進(jìn)行廣告媒體決策 070

4.11　如何通過廣告加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知 072

4.12　如何通過廣告改變消費(fèi)者對品牌的態(tài)度 074

4.13　如何通過廣告影響消費(fèi)者的購買行為 075

4.14　如何策劃POP廣告才能取得預(yù)期促銷效果 077

4.15　如何利用節(jié)假日開展促銷活動(dòng) 078

4.16　如何策劃公關(guān)贊助活動(dòng) 080

4.17　如何利用體育贊助進(jìn)行促銷宣傳 081

4.18　如何運(yùn)用公益贊助進(jìn)行促銷宣傳 083

4.19　如何制訂針對感性消費(fèi)者的廣告策略 084

第5章銷售渠道上促銷活動(dòng)開展常見問題

5.1　如何分析中間商 089

5.2　如何運(yùn)用折扣政策激勵(lì)中間商 091

5.3　如何運(yùn)用零售補(bǔ)貼激勵(lì)零售商 092

5.4　如何策劃中間商促銷競賽 094

5.5　如何調(diào)動(dòng)小型零售商的積極性 096

5.6　如何選擇聯(lián)合促銷的合作伙伴 098

5.7　如何幫助零售商刺激消費(fèi)者消費(fèi) 099

5.8　如何通過樣品贈(zèng)送進(jìn)行新產(chǎn)品促銷 101

5.9　如何進(jìn)行包裝促銷 103

5.10　如何通過集點(diǎn)優(yōu)待激勵(lì)消費(fèi)者 104

5.11　如何利用退費(fèi)優(yōu)待吸引消費(fèi)者 105

5.12　如何利用折價(jià)促銷對抗競爭品牌 107

5.13　如何掌握折價(jià)促銷的分寸 108

5.14　如何開展有效的回寄式抽獎(jiǎng)活動(dòng) 110

5.15　如何策劃有獎(jiǎng)競賽促銷活動(dòng) 111

5.16　如何通過零售商刺激消費(fèi)者購買產(chǎn)品 113

5.17　如何選擇合適的贈(zèng)品 114

5.18　如何使用優(yōu)惠券促銷 115

5.19　如何有效進(jìn)行DM促銷 116

5.20　如何利用售點(diǎn)展售活動(dòng)達(dá)到促銷目標(biāo) 118

5.21　如何通過讓小利達(dá)到虧小賺大的促銷效果 119

第6章新客戶開發(fā)與維護(hù)常見問題

6.1　如何制訂新客戶開發(fā)計(jì)劃 123

6.2　如何搜集新客戶信息 125

6.3　如何找到新客戶 126

6.4　如何成功接觸新客戶 129

6.5　如何篩選新客戶 131

6.6　如何提高新客戶開發(fā)效率 133

6.7　如何克服促銷恐懼 135

6.8　如何制訂客戶拜訪計(jì)劃 137

6.9　如何通過電話與客戶預(yù)約 140

6.10　如何接觸目標(biāo)客戶 142

6.11　如何通過信函與目標(biāo)客戶溝通 144

6.12　如何運(yùn)用非語言行為與客戶溝通 146

6.13　如何與不同性格的客戶溝通 148

6.14　如何獲得客戶的信任 150

第7章客戶溝通與促銷洽談常見問題

7.1　如何在促銷洽談中滿足客戶心理感受 155

7.2　如何在促銷洽談中與客戶建立和積累感情 157

7.3　如何在促銷洽談中運(yùn)用積極情緒推進(jìn)洽談 159

7.4　如何在促銷洽談中化解和運(yùn)用憂慮 160

7.5　如何在促銷洽談中消除自己的不良情緒 161

7.6　如何在促銷洽談中避免雙方產(chǎn)生敵對情緒 163

7.7　如何在促銷洽談中平息客戶的情緒波動(dòng) 164

7.8　如何在促銷洽談中根據(jù)客戶的情緒說話 166

7.9　如何在促銷洽談中達(dá)到雙贏 168

7.10　如何提高洽談效率 169

7.11　如何在促銷洽談中挖掘客戶需求 172

7.12　如何在促銷洽談中向客戶傳遞產(chǎn)品信息 174

7.13　如何在促銷洽談中運(yùn)用語言技巧 176

7.14　如何在促銷洽談中應(yīng)對客戶的刁難 177

7.15　如何在促銷洽談中進(jìn)行產(chǎn)品展示 179

7.16　如何在促銷洽談中提高產(chǎn)品展示效率 181

第8章客戶異議處理與成交常見問題

8.1　如何提高處理客戶異議的效率 187

8.2　如何把握處理客戶異議的時(shí)機(jī) 189

8.3　如何運(yùn)用適當(dāng)方法處理客戶異議 191

8.4　如何處理客戶價(jià)格異議 194

8.5　如何處理貨源式客戶異議 196

8.6　如何處理敷衍式客戶異議 198

8.7　如何處理不需要式客戶異議 200

8.8　處理完客戶異議后促銷人員應(yīng)怎么做 202

8.9　如何做好成交前的準(zhǔn)備 203

8.10　如何提高成交效率 205

8.11　如何掌握成交的時(shí)機(jī) 207

8.12　如何運(yùn)用恰當(dāng)技巧促成客戶購買 209

8.13　如何針對客戶個(gè)性選擇成交方法 212

第9章促銷活動(dòng)后期工作常見問題

9.1　如何醫(yī)治促銷后遺癥 219

9.2　如何進(jìn)行促銷活動(dòng)效果的評估 221

9.3　如何進(jìn)行廣告促銷效果的評估 222

9.4　如何進(jìn)行公共關(guān)系促銷效果的評估 225

9.5　如何提升終端市場的促銷業(yè)績 226

9.6　如何起草促銷洽談合同 228

9.7　如何審核促銷洽談合同 230

9.8　如何避免促銷洽談合同中出現(xiàn)陷阱 232

9.9　如何進(jìn)行促銷洽談合同的簽訂 233

9.10　如何進(jìn)行促銷洽談合同的變更和解除 235

9.11　如何處理促銷洽談合同在履行中出現(xiàn)的糾紛 236

9.12　如何對促銷活動(dòng)進(jìn)行自我反省 238

9.13　如何采取行動(dòng)，確保客戶滿意 240

9.14　如何向客戶提供售后服務(wù) 241

9.15　如何處理客戶的抱怨與投訴 243

9.16　如何贏回失去的客戶 245

9.17　如何通過與零售商合作提高促銷額 247