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經銷商激勵（第2版） 
定 價：66 元
9 7 4 8 6 7 8 1 1 2 7 1 9 讀者對象:企業(yè)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經理、區(qū)域經理、基層銷售人員等從事經銷商管理業(yè)務的人士。 
經銷商管理水平的高低和銷售激情在很大程度上依賴于企業(yè)的經銷商管理政策。本書結合企業(yè)痛點介紹激勵經銷商常用的方法，包括銷售政策激勵、返利激勵、銷售競賽激勵、限量供貨激勵、促銷激勵、培訓激勵、廠商共贏委員會激勵、年會激勵等。本書案例豐富，層次分明，結構清晰，對企業(yè)制定經銷商激勵政策具有較強的理論和實踐指導意義。書中融入了作者在經銷商管理領域多年的培訓和咨詢經驗，是一本不可多得的經銷商激勵“寶典”，值得企業(yè)銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經理、區(qū)域經理、基層銷售人員等從事經銷商管理業(yè)務的人士一讀。
梅明平，武漢大學工程碩士，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理，經銷商管理咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，曾在世界500強企業(yè)擔任銷售總監(jiān)、營銷副總等職，并榮獲"世界銷售領導人""中國渠道管理獎"等榮譽稱號及獎項。著有《經銷商管理》《八大步驟防竄貨》等經銷商管理方面的書籍，反響頗佳。精品公開課有"經銷商管理"銷售總監(jiān)研修班、"經銷商管理"區(qū)域經理實戰(zhàn)班、"經銷商利潤倍增"經銷商總裁實戰(zhàn)班、"商戰(zhàn)啟蒙"二代經銷商訓練營。專注于經銷商管理領域20多年，培訓和咨詢的企業(yè)上千家，培訓銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、基層銷售人員和經銷商學員20多萬人次，復訓率高達90%。培訓和咨詢的客戶有：格力、美的、福田電器、海爾、蘇泊爾、創(chuàng)維、櫻雪、益海嘉里、美味鮮、湯臣倍健、旺旺、伊利、思念、西王、汾酒、東鵬陶瓷、建緣不銹鋼、杰森石膏板、三和集團、雷丁電動車、浪莎絲襪等上千家企業(yè)共20多萬名學員。
第1 章 經銷商激勵概論 ................................................................................... 1
經銷商激勵的定義 ......................................................................................... 3 經銷商激勵的目的 ......................................................................................... 3 經銷商激勵的原則 ......................................................................................... 5 經銷商激勵的理論 ......................................................................................... 6 總結案例 ....................................................................................................... 14 思考 ............................................................................................................... 15 第2 章 經銷商激勵管理 ................................................................................. 17 了解經銷商 ................................................................................................... 19 幫助經銷商 ................................................................................................... 28 領導經銷商 ................................................................................................... 39 思考 ............................................................................................................... 42 第3 章 銷售政策激勵 .................................................................................... 44 獨家經銷權激勵政策 ................................................................................... 45 買斷銷售權激勵政策 ................................................................................... 48 捆綁銷售激勵政策 ....................................................................................... 49 補庫激勵政策 ............................................................................................... 50 鋪貨激勵政策 ............................................................................................... 51 產品激勵政策 ............................................................................................... 53 折扣激勵政策 ............................................................................................... 54 提貨激勵政策 ............................................................................................... 56 新品首銷激勵政策 ....................................................................................... 57 總結案例 ....................................................................................................... 58 思考 ............................................................................................................... 59 第4 章 返利激勵 ............................................................................................ 60 返利概述 ....................................................................................................... 61 返利的目的 ................................................................................................... 62 返利的分類 ................................................................................................... 64 返利的兌現方式 ........................................................................................... 71 確定返利水平 ............................................................................................... 72 設置返利系統(tǒng)的關鍵點 ............................................................................... 74 設計返利系統(tǒng)的步驟 ................................................................................... 77 總結案例 ....................................................................................................... 81 思考 ............................................................................................................... 82 第5 章 銷售競賽激勵 .................................................................................... 84 銷售競賽的概況 ........................................................................................... 85 銷售競賽的步驟 ........................................................................................... 86 其他競賽 ....................................................................................................... 96 經銷商競賽與新媒體 ................................................................................... 99 總結案例 ..................................................................................................... 100 思考 ............................................................................................................. 101 第6 章 限量供貨激勵 .................................................................................. 103 短缺原理 ..................................................................................................... 104 限量供貨的內涵 ......................................................................................... 106 不限量供貨的危害 ..................................................................................... 106 限量供貨的方法 ......................................................................................... 108 總結案例 ..................................................................................................... 111 思考 ............................................................................................................. 112 第7 章 促銷激勵 .......................................................................................... 113 對經銷商促銷的觀點 ................................................................................. 114 對經銷商促銷的目的 ................................................................................. 115 對經銷商促銷的原則 ................................................................................. 118 對經銷商促銷的工具 ................................................................................. 120 對經銷商促銷的主要方式 ......................................................................... 124 總結案例 ..................................................................................................... 128 思考 ............................................................................................................. 130 第8 章 培訓激勵 .......................................................................................... 132 建立經銷商培訓體系 ................................................................................. 133 確定經銷商培訓層次 ................................................................................. 136 確定經銷商培訓形式 ................................................................................. 140 確定經銷商培訓講師 ................................................................................. 141 編寫經銷商培訓資料 ................................................................................. 143 總結案例 ..................................................................................................... 144 思考 ............................................................................................................. 146 第9 章 員工協(xié)銷激勵 .................................................................................. 147 客情關系 ..................................................................................................... 148 經銷商庫存管理 ......................................................................................... 153 經銷商價格管控 ......................................................................................... 156 經銷商貨款管理 ......................................................................................... 161 經銷商竄貨管理 ......................................................................................... 163 溝通談判 ..................................................................................................... 165 總結案例 ..................................................................................................... 167 思考 ............................................................................................................. 168 第10 章 廠商共贏委員會激勵 ...................................................................... 169 廠商共贏委員會概述 ................................................................................. 170 廠商共贏委員會的成立背景 ..................................................................... 171 廠商共贏委員會的運作 ............................................................................. 177 工作職責 ..................................................................................................... 181 會議活動安排 ............................................................................................. 181 入會申請書 ................................................................................................. 182 總結案例 ..................................................................................................... 183 思考 ............................................................................................................. 185 第11 章 年會激勵 ........................................................................................ 186 確定年會主要內容 ..................................................................................... 188 確定年會時間 ............................................................................................. 190 選擇年會地點 ............................................................................................. 190 確定參會人員 ............................................................................................. 191 策劃會議議程 ............................................................................................. 192 發(fā)出年會邀請 ............................................................................................. 196 控制年會現場 ............................................................................................. 196 會后評估 ..................................................................................................... 197 制定年會費用預算 ..................................................................................... 197 準備年會歡迎函 ......................................................................................... 198 總結案例 ..................................................................................................... 199 思考 ............................................................................................................. 200
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