銷售就是一場(chǎng)復(fù)雜的心理博弈！那些成功的銷售員不僅僅是擁有好口才，更重要的是他們精通銷售心理學(xué)！本書分為基礎(chǔ)篇和實(shí)戰(zhàn)篇�；A(chǔ)篇共有三章，詳細(xì)地講述了最常見的7種消費(fèi)心理、明星銷售員應(yīng)具備的心理素質(zhì)、不同類型客戶的心理分析及應(yīng)對(duì)方法。實(shí)戰(zhàn)篇共有六章，結(jié)合銷售過程中的實(shí)際情景案例，講述了如何從微行為中看透客戶心理、如何拉近與客戶的心理距離、如何抓住客戶心理去介紹產(chǎn)品、如何打贏價(jià)格談判的心理戰(zhàn)、如何運(yùn)用心理學(xué)促成交易、如何抓住女性客戶的心理。打好銷售心理學(xué)基礎(chǔ)，熟用銷售心理學(xué)技巧，必定會(huì)成為優(yōu)秀的銷售精英！
前 言
銷售是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、艱辛的職業(yè)。不過困難與機(jī)遇同在，挑戰(zhàn)和財(cái)富并存。很多聲名顯赫的商業(yè)巨擘都是從一個(gè)一無所有、默默無聞的銷售員開始做起的。作為一名銷售員，如果有志于把自己從銷售新手蛻變成銷售精英，有志于創(chuàng)造屬于自己的銷售帝國和財(cái)富夢(mèng)想，那么就從掌握銷售心理技巧開始吧！
銷售從某種角度來講，就是銷售員與客戶之間的一場(chǎng)心理博弈。如果銷售員能洞察客戶的內(nèi)心，掌控客戶的心靈密碼，懂得顧客心理，攻克客戶的心理防線，那么產(chǎn)品推銷便不再是一件難事。本書全面、系統(tǒng)地把銷售學(xué)和心理學(xué)巧妙地結(jié)合在一起。從心理學(xué)的角度出發(fā)，運(yùn)用心理學(xué)的原理，分析人性的弱點(diǎn)，為銷售員尋找說服客戶的突破口。
在書中你可以學(xué)到如何利用客戶的性格特點(diǎn)來激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，如何通過微行為探知客戶的心理，如何通過客戶的心理活動(dòng)進(jìn)行有效溝通，如何運(yùn)用心理學(xué)和客戶討價(jià)還價(jià)，如何通過心理博弈促成銷售交易，如何抓住女性客戶的心理，等等。內(nèi)容豐富且通俗易懂，具有較高的實(shí)用價(jià)值。書中的每個(gè)小節(jié)都是由“銷售箴言＋情境再現(xiàn)＋情境分析＋銷售心經(jīng)＋銷售精英小貼士”五個(gè)部分組成。每一個(gè)銷售中的情景案例都用最簡(jiǎn)潔的方式表達(dá)，每一個(gè)銷售技能都會(huì)展開全方位的解析。即便是從零開始的銷售新人也能一看就懂，一學(xué)就會(huì)。
一本書可以改變一個(gè)人的命運(yùn)。如果你不甘于平庸，那么就花點(diǎn)時(shí)間翻閱書中的內(nèi)容，閱讀之后你就會(huì)明白不是客戶存在問題，不是產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，也不是經(jīng)濟(jì)不景氣，只是缺少一些簡(jiǎn)單實(shí)用的銷售心理技巧而已。
唐睿明
唐睿明
知名營銷培訓(xùn)師,艾美生活科技股份有限公司COO首席運(yùn)營官；
10年?duì)I銷培訓(xùn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),社群營銷“四季農(nóng)場(chǎng)模型”創(chuàng)始人；
美業(yè)《快樂成長班》培訓(xùn)超過2萬人；
曾為歐派集團(tuán),落地超過100場(chǎng)營銷培訓(xùn)會(huì)；
曾為天基權(quán)集團(tuán),作為營銷顧問,服務(wù)超過3000家門店；
曾服務(wù)著名銷售型公司,包括:中脈集團(tuán),康婷企業(yè)等。
目??錄
基??礎(chǔ)??篇
第一章??銷售員必知的七種銷售心理//003
折中心理：消費(fèi)者最常見的一種心態(tài)//004
從眾心理：從眾行為是壓力最小的選擇//007
虛榮心理：面子永遠(yuǎn)都很重要//011
優(yōu)越心理：每一個(gè)人都有被尊重的愿望//013
獵奇心理：因?yàn)楫a(chǎn)品新奇而購買的永遠(yuǎn)都只是一部分人//017
占便宜心理：幾乎每個(gè)人都希望得到“免費(fèi)的午餐”//020
安全心理：消費(fèi)者都很怕上當(dāng)受騙//024
第二章??明星銷售員的心理狀態(tài)//029
以全身心的愛來面對(duì)一切//030
自信的人運(yùn)氣永遠(yuǎn)不會(huì)太差//033
做情緒的主人而非奴隸//038
堅(jiān)持不懈才能成功//041
懂得適當(dāng)忍讓，贏得銷售成功//045
誠信讓你的銷售之路走得更遠(yuǎn)、更久//049
面對(duì)逆境，何妨一笑了之//052
和氣能生財(cái)//055
適當(dāng)自我肯定//058
第三章??對(duì)顧客進(jìn)行分類是銷售員的基本功//063
對(duì)隨和型客戶要熱情有禮//064
對(duì)炫耀型客戶要真誠恭維//067
對(duì)內(nèi)斂型客戶要體貼耐心//071
對(duì)虛榮型客戶要恰當(dāng)贊美//075
對(duì)專斷型客戶要“略有反抗”地服從//079
對(duì)精明型客戶要誠實(shí)無欺//082
對(duì)猶豫型客戶要適當(dāng)“逼迫”//085
對(duì)分析型客戶要關(guān)注細(xì)節(jié)//089
對(duì)墨守成規(guī)型客戶要強(qiáng)調(diào)實(shí)用//091
實(shí)??戰(zhàn)??篇
第四章??從客戶微行為中探知客戶的心理//097
客戶的微行為是最真實(shí)的心理語言//098
客戶的服飾透露出對(duì)方的性格和購買能力//100
在言談中找出“一家之主”//104
走路姿勢(shì)泄露客戶的心理//107
從坐姿透視客戶的心理//110
摸下巴表示客戶在思考//115
眉毛中的客戶心理//119
抽煙的動(dòng)作顯示出客戶的心理//122
從客戶的酒品看出其人品//126
第五章??想方設(shè)法拉近與客戶的心理距離//131
客戶都喜歡真心替自己著想的人 //132
學(xué)會(huì)聆聽并找到銷售的契合點(diǎn)//135
送上恰如其分的贊美//139
用人情“綁住”客戶的心//142
站在客戶的立場(chǎng)上想問題//146
學(xué)會(huì)打消客戶的疑慮//149
要真誠熱情而不是“巧言令色”//153
永遠(yuǎn)不要讓小問題演變?yōu)椤凹ち业臓?zhēng)論”//157
設(shè)法讓客戶多參與//160
積極回應(yīng)客戶的抱怨和投訴//163
第六章??讓客戶不得不聽的產(chǎn)品介紹心理學(xué)//169
最牛的參照能讓客戶盡快接受你的產(chǎn)品//170
產(chǎn)品展示的“沖擊力”就是客戶的心理購買力//173
講一個(gè)美麗的故事讓客戶產(chǎn)生遐想//175
定價(jià)定得巧，客戶才會(huì)果斷掏錢//179
“不算缺點(diǎn)的缺點(diǎn)”會(huì)讓客戶更加信服//182
為客戶編織一個(gè)擁有后的美夢(mèng)//185
第七章??討價(jià)還價(jià)是一場(chǎng)心理拉鋸戰(zhàn)//189
客戶的拒絕是成交的第一步//190
討價(jià)還價(jià)一定要有耐心//192
設(shè)法讓客戶敞開心扉說出自己的報(bào)價(jià)//195
給客戶的“威脅”一定要適當(dāng)//199
用好環(huán)境影響力//201
適當(dāng)?shù)貭I造“從眾效應(yīng)”//204
討價(jià)還價(jià)中始終保持熱情和微笑//207
第八章??運(yùn)用心理博弈，促使銷售成交//211
誘使客戶先做出承諾，讓對(duì)方在不知不覺中被“套牢”//212
摸清客戶的底牌是一個(gè)技術(shù)活//216
讓虧欠感引領(lǐng)客戶埋單//219
想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造購買條件//222
用信息優(yōu)勢(shì)改變客戶的想法//225
第九章??抓住女性客戶的心//229
抓住女人的“感性”做文章//230
給女人一個(gè)公主夢(mèng)//233
聽懂女性的弦外之音//236
女性的攀比心理一定要利用//240
要讓女客戶有“我賺大了”的滿足感//242
有效調(diào)動(dòng)女性客戶的興趣//245
讓女客戶不好意思說出自己的“借口”//248
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